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Addio Depliant Ambulanti: Trasforma le Vendite e Moltiplica i Profitti

L’altro giorno, durante una conversazione con un imprenditore, emergeva una frustrazione legata ad un problema comune a molti imprenditori.

Di cosa sto parlando?

Dello stile di vendita dei suoi venditori, che lui stesso ha definito come “depliant ambulanti”.

Invece di adottare un approccio consulenziale, basato sul dialogo e sulla comprensione delle esigenze del cliente, si limitano a ripetere informazioni che potrebbero essere facilmente trovate in un depliant o una brochure.

Depliant ambulanti: Le conseguenze negative del problema

Questa dinamica ha conseguenze negative dirette e misurabili sulle vendite.

Senza un approccio consulenziale, i venditori non riescono a identificare e risolvere i problemi specifici dei clienti, portando a un tasso di conversione più basso.

Questo significa meno vendite, e di conseguenza, profitti ridotti.

In un mercato competitivo, dove ogni vendita conta, questa mancanza di efficacia può essere la differenza tra crescita e stagnazione.

Infatti, dal punto di vista economico, la riduzione dei profitti ha un impatto diretto sulla tua capacità di reinvestire nel business.

Con meno risorse a disposizione, diventa più difficile rimanere competitivi, innovare e crescere.

Questa situazione può portare a un circolo vizioso:

vendite in calo portano a minori investimenti, che a loro volta possono portare a un ulteriore calo delle vendite.

In ultima analisi, ciò che è in gioco non è solo la performance di vendita di oggi, ma la sostenibilità e la crescita futura del tuo business.

Se anche tu ti ritrovi in una situazione simile, posso provare ad immaginare le emozioni che stai provando.

Frustrazione Acuta

È come vedere il potenziale della tua azienda intrappolato in una bolla, incapace di esprimersi pienamente a causa di venditori che non riescono a superare un approccio superficiale.

Questa situazione può farti sentire come se stessi correndo su un tapis roulant, lavorando sodo ma senza fare progressi reali.

Ansia per le Prestazioni Aziendali

Ogni vendita mancata, ogni cliente insoddisfatto, risuona come un campanello d’allarme, ricordandoti ciò che potrebbe andare storto. Non subito. E neanche tra un anno.

Ma di sicuro – anche se non ti tiene sveglio la notte – è più che comprensibile preoccuparsi dell’impatto a medio termine di questo problema.

Sensazione di Impotenza e un Pizzico di Rabbia

Potresti sentirti impotente, come se stessi guardando un film in cui i personaggi continuano a fare le stesse scelte sbagliate, e tu non puoi far altro che assistere.

A questa impotenza si potrebbe mescolare un pizzico di rabbia: perché nonostante tutto il tuo impegno, le cose non stanno andando come potrebbero.

Queste emozioni sono tutte valide e comprensibili e sono il segnale che è il momento di agire, di trovare nuove strade e soluzioni.

Per farlo è utile partire dalle macro cause del problema.

Le (Macro) Cause del Problema: Devo Posso Voglio non adeguato

Affrontare il problema dei venditori che si comportano come “depliant ambulanti” richiede di analizzare tre possibili macro cause principali:

  • la mancanza di chiarezza di ruolo (Devo),
  • la mancanza di competenze e risorse (Posso),
  • e la mancanza di motivazione (Voglio).

Mancanza di Chiarezza di Ruolo

Il primo ostacolo è la mancanza di chiarezza su cosa si aspetta esattamente da un venditore.

Quando non sono chiare:

  • la missione di ruolo,
  • le aree chiave di responsabilità
  • le aspettative aziendali

la prestazione ne risente.

Senza una definizione chiara di questi aspetti, i venditori possono facilmente deviare dal loro vero scopo, limitandosi a ripetere informazioni senza un reale impatto sul cliente.

Mancanza di Competenze e Risorse

Anche se un venditore conosce il suo ruolo, potrebbe non avere le competenze o le risorse necessarie per eseguirlo efficacemente.

Qui, le soft skills giocano un ruolo cruciale.

Secondo studi di Harvard University e la mia esperienza quasi trentennale nel campo, l’85% del successo in un ruolo di vendita dipende dalle soft skills.

La formazione deve quindi concentrarsi non solo sulle conoscenze tecniche, ma anche sullo sviluppo di queste abilità fondamentali.

Mancanza di Motivazione

Una terza possibile macro causa è la motivazione.

Infatti, anche se un venditore ha chiarezza di ruolo e le competenze necessarie, potrebbe mancare la motivazione per applicarle.

La motivazione è influenzata da diversi fattori, come il riconoscimento, gli incentivi, e un ambiente di lavoro stimolante.

Senza un adeguato supporto motivazionale, anche il venditore più capace può cadere in comportamenti passivi e poco produttivi.

E cosa occorre fare per intervenire su queste cause, per rimuovere gli ostacoli legati alla mancanza di chiarezza di ruolo di competenze o di motivazione che possono condurre al problema dello stile di vendita “depliant ambulante”?

Occorre lavorare sui processi.

Focus sui Processi di Selezione e Formazione

Quando siamo in presenza di un Devo-Posso Voglio non adeguato, la causa radice può essere rintracciata in uno o più dei processi chiave:

  • selezione,
  • formazione
  • gestione della prestazione.

In ciascuno di questi processi, le soft skills giocano un ruolo fondamentale.

Selezione: Scegliere le Giuste Soft Skills

Il processo di selezione non dovrebbe limitarsi a valutare la motivazione, le competenze tecniche o l’esperienza nel settore.

È essenziale identificare e selezionare candidati che possiedano le soft skills necessarie per eccellere nel ruolo di venditore.

Queste includono capacità come ad esempio comunicazione efficace, organizzazione e planning, influenza e persuasione, interazione efficace,  analisi e creatività, tenacia e autosviluppo.

Un venditore che possiede queste capacità sarà più incline ad adottare un approccio consulenziale piuttosto che limitarsi a recitare dati e informazioni.

Formazione: Oltre il Prodotto e il CRM

Una volta selezionati, i venditori devono essere formati non solo sulle specifiche del prodotto e sull’uso del CRM, ma anche sullo sviluppo delle loro soft skills.

Questo include formazione su come capire le preferenze di personalità dell’interlocutore, sviluppare relazioni produttive con i clienti, gestire le obiezioni in modo empatico e costruttivo e portare a termine la chiusura della vendita.

La formazione dovrebbe essere un processo continuo, che si adatta e evolve in base alle esigenze del mercato e alle sfide specifiche che i venditori incontrano.

Gestione della Prestazione: Monitoraggio, Coaching e Feedback

La gestione efficace della prestazione dei venditori richiede un costante monitoraggio delle loro attività, accompagnato da un coaching mirato e feedback regolari.

Questo non solo aiuta a identificare le aree di forza su cui costruire, ma anche le soft skills che necessitano di ulteriore sviluppo.

Inoltre, è fondamentale gestire la motivazione dei venditori, riconoscendo i loro successi e fornendo supporto nei momenti di difficoltà.

Un venditore motivato e ben guidato è più propenso a superare la mentalità del “depliant ambulante” e a diventare un vero consulente per i clienti.

La Causa della Causa:  La Cultura Imprenditoriale Italiana

La mancanza di processi adeguati di selezione, formazione e gestione della prestazione dei venditori trova le sue radici in un aspetto più profondo e radicato: la cultura imprenditoriale italiana.

Una cultura ancora un pò troppo orientata al prodotto e un pò troppo poco orientata al mercato, ai processi e alle persone che servono quel mercato.

Per comprendere meglio, è utile fare un salto indietro nel tempo.

Il Boom Economico e il Mercato della Domanda

Durante il boom economico, l’Italia era caratterizzata da un mercato della domanda: bastava aprire un business per vedere affluire i clienti.

In questo contesto, l’attenzione era focalizzata principalmente sul prodotto e sulla sua disponibilità, piuttosto che sui processi di gestione delle vendite o sullo sviluppo delle competenze dei venditori.

La selezione, la formazione e la gestione delle prestazioni erano spesso trascurate, poiché il mercato sembrava auto-sostenersi.

Il Cambiamento: Da Mercato della Domanda a Mercato dell’Offerta

Con il passare degli anni, la situazione è drasticamente cambiata.

Oggi ci troviamo in un mercato dell’offerta, dove la competizione è intensa e i clienti hanno molteplici opzioni tra cui scegliere.

In questo scenario, non basta più avere un buon prodotto; è fondamentale avere un reparto vendita competente, motivato e ben gestito.

La sfida per gli imprenditori italiani è quindi quella di allineare gli investimenti alle reali necessità del mercato, dando priorità ai processi di manageriali.

La marcia in più per il tuo business: la Cultura Manageriale

L’adozione di una cultura manageriale è fondamentale per il successo di un’impresa.

Su cosa si fonda una cultura manageriale?

Su due ingredienti distinti ma interconnessi:

1) dare importanza a persone e processi

2) sviluppare le competenze per gestire efficacemente persone e processi.

Dare Importanza a Persone e Processi

Investire Risorse

Dare importanza significa riconoscere il valore critico delle persone e dei processi all’interno dell’azienda.

Questo implica investire tempo, energia e risorse finanziarie per sviluppare e mantenere processi aziendali efficaci ed efficienti e per valorizzare il capitale umano.

Riconoscimento del Valore

L’imprenditore deve comprendere che il successo dell’azienda è direttamente proporzionale alla qualità delle persone e all’efficacia ed efficienza dei processi interni.

Saper Gestire Persone e Processi

Sviluppo delle Competenze Manageriali

Non basta riconoscere l’importanza dei due fattori critici di successo:  persone e processi.

E’ essenziale anche sviluppare le competenze manageriali necessarie per gestire questi fattori sempre più critici.

Questo include abilità nella gestione delle risorse umane, nella creazione di processi aziendali efficaci e nel guidare le persone verso gli obiettivi aziendali.

Potenziamento delle Soft Skills

Come ho spiegato nel video training gratuito +Profitti START, le soft skills sono cruciali nella gestione delle persone e dei processi.

L’imprenditore deve quindi concentrarsi sullo sviluppo di queste competenze “fondamenta” che includono comunicazione efficace, organizzazione e planning, influenza e persuasione, interazione efficace,  analisi e creatività, decision making, tenacia e autosviluppo.

Competenze che consentono di risolvere problemi, aiutare altri a risolvere problemi, motivare altri e migliorare le prestazioni dei singoli e dei reparti aziendali.

Cultura manageriale: Implicazioni Operative

L’imprenditore deve prendere l’iniziativa per sviluppare processi chiave per il successo delle vendite.

Processi di selezione che individuino candidati con le giuste competenze tecniche e soft skills.

La formazione deve essere un processo continuo, incentrato non solo sulle competenze tecniche, ma anche sullo sviluppo delle soft skills e sulle tecniche di vendita consulenziale.

La gestione della prestazione deve includere un monitoraggio costante e un approccio di coaching per il miglioramento continuo.

È fondamentale che l’imprenditore o le figure designate all’interno dell’azienda siano in grado di fornire feedback costruttivi e di guidare i dipendenti verso il raggiungimento degli obiettivi.

Se l’imprenditore non ha intenzione di sviluppare le competenze o il tempo per gestire direttamente questi processi, è essenziale identificare o formare figure all’interno dell’azienda che possano assumersi questa responsabilità.

Questi ruoli devono essere occupati da persone con le competenze e la motivazione necessarie per gestire efficacemente sia le persone che i processi aziendali.

In conclusione, la cultura manageriale implica un impegno attivo nell’investire risorse e nello sviluppare le competenze necessarie per gestire persone e processi.

Questo approccio consente all’imprenditore di creare un ambiente lavorativo produttivo e di guidare l’azienda verso il successo.

Punti chiave

punti chiave

Come spiegato in modo approfondito nel video training gratuito +Profitti START, in questo articolo, abbiamo esplorato come lo stile di vendita dei venditori sia uno specchio fedele degli schemi mentali e delle competenze dell’imprenditore.

Questa realizzazione è cruciale per qualsiasi titolare di PMI che desidera migliorare le prestazioni del proprio reparto vendite.

Lo Stile di Vendita Riflette la Leadership

I venditori agiscono come “depliant ambulanti” o come consulenti in base alla cultura aziendale e ai processi di gestione impostati dall’imprenditore.

Questo è un riflesso diretto degli schemi mentali, delle competenze e del carattere dell’imprenditore stesso.

Importanza dei Processi di Selezione e Formazione

Abbiamo sottolineato come processi di selezione, formazione e gestione della prestazione adeguati siano fondamentali per sviluppare venditori che agiscono come veri consulenti.

Cultura Manageriale

L’adozione di una cultura manageriale che valorizzi persone e processi è essenziale.

Questo richiede un impegno attivo nell’investire risorse e nello sviluppare competenze manageriali e soft skills.

Prossimi passi

Per trasformare il reparto vendite della tua azienda, considera i seguenti passi.

Valuta la Tua Cultura Aziendale

Rifletti su come la tua visione e il tuo stile di leadership influenzano il comportamento dei tuoi venditori.

Rivedi i Tuoi Processi

Assicurati che i processi di selezione, formazione e gestione della prestazione siano allineati con l’obiettivo di sviluppare venditori consulenziali.

Investi in Formazione e Coaching

Concentrati sullo sviluppo continuo delle soft skills e delle competenze tecniche del tuo team di vendita.

Desideri aiuto?

Se ti trovi ad affrontare queste sfide e desideri un supporto per implementare questi cambiamenti, io ed i coach Coltiva la crescita siamo a tua disposizione.

Possiamo fornire coaching e supporto specifico per le vendite, tramite strumenti come Manager delle vendite in affittoShadowing commerciale, Palestra di Vendita, e supporto allo sviluppo del business tramite strumenti come +Profitti ACCELERATOR.

Siamo qui per aiutarti a coltivare la crescita del tuo business e trasformare le tue strategie di vendita in successi tangibili.

Se desideri il nostro supporto non esitare a contattarmi a mirco@mircobosi.com.

Ok … ora  passiamo ai saluti.

Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto.

Se ti va  fammi sapere nei commenti cosa ne pensi.

Se ritieni che possa essere anche ad altri, puoi condividere l’articolo con i tuoi contati usando il pulsanti colorati che trovi alla fine di questo articolo.

Se hai dubbi o domande puoi scrivere a mirco@mircobosi.com e ti riponderò tramite un video sul canale You Tube Coltiva la crescita, oppure in uno dei prossimi articoli su questo blog.

Per essere sicuro di non perdere i prossimi articoli iscriviti al video corso gratuito +Profitti e sarai inserito tra i destinatari delle newsletter di Coltiva la crescita.

In ogni caso un caro saluto e un grosso in bocca al lupo per la tua crescita, benessere e prosperità.

Mirco

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