Esperto numero 1 in Italia di Soft Skills

Le Business Skills Indispensabili per Dirigere una Azienda

In questo articolo completo la risposta alla domanda  Quali sono le competenze che deve avere l’amministratore di una azienda?”.

Ho iniziato a rispondere in un articolo precedente nel quale abbiamo fatto una una panoramica sintetica della prima e più importante tipologia di competenze di un imprenditore: le soft skills.

In questo articolo vediamo la seconda tipologia di competenze: le business skills.

Nello specifico vedremo:

1)  come trovare le business skills dell’imprenditore

2)  quali sono queste business skills

3)  perché le soft skills fanno da fondamenta, supportano e mettono il turbo alle business skills dell’imprenditore

Se ancora non l’hai letto l’articolo precedente ti consiglio di dargli un’occhiata per capire al meglio quanto spiegherò sul secondo e terzo punto di questo articolo.

Come trovare le business skills dell’imprenditore: l’uovo di Colombo

Una delle prime cose che il mio mentore Gary mi ha insegnato durante la  mia gavetta a Londra fu il metodo per mettere a fuoco le competenze necessarie per un ruolo.

Questo era il punto di partenza per i processi di selezione formazione e sviluppo dei manager di cui mi occupavo.

Il metodo è come l’uovo di Colombo …

Cioè davvero semplice, ma io … da solo non c’ero arrivato.

Il punto di partenza per mettere a fuoco le competenze che una persona deve avere per svolgere al meglio il proprio mestiere è …

fare chiarezza sui processi che quel ruolo, quel mestiere deve presidiare.

Mmm strana parola … presidiare.

Si presidiare nel senso di …

  • Prestare attenzione
  • Occuparsi di
  • Non perdere di vista
  • Sorvegliare
  • Vigilare

Quindi per rispondere alla domanda

“Quali sono le competenze che deve avere l’amministratore di una azienda?”.

Occorre prima farsi un’altra domanda:

Quali sono i processi chiave che un imprenditore deve presidiare?

E la risposta è:

  • Management Strategico
  • Management Operativo
  • Vendita, per la precisione Pre Vendita, Vendita e Post Vendita
  • Controllo di Gestione economico finanziaria

Ora ti dico qualcosa su ognuno di questi macro processi e poi passeremo a ricavare le competenze di business che è necessario avere per presidiare al meglio questi macro processi.

Attenzione: per ognuno di questi macro processi potrei scrivere decine di articoli e pian piano lo farò.

Per ora mi limito a darti la visione d’insieme in modo molto sintetico.

Poi man mano con i prossimi articoli affronteremo in modo più granulare i diversi concetti.

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Se desideri avere fin da subito chiarimenti o approfondimenti scrivimi a mirco@mircobosi.com

Dimmi quali punti vuoi approfondire e faccio un video di risposta e ti avviso appena lo pubblico nel canale You Tube (per chi preferisce c’è anche la versione audio nel Podcast) del progetto Coltiva la crescita.

Ok, ciò detto partiamo con la esplorazione dei processi chiave che ogni imprenditore deve presidiare.

Management strategico

Il management strategico è un processo circolare e continuo composto da una serie di sotto processi.

Circolare e continuo

Parte dalla fase di definizione di una strategia di business e – dopo le fasi di comunicazione implementazione e monitoraggio della strategia  –

….si ricomincia da capo con la ripetizione delle stesse fasi … (ri) definire la strategia, comunicarla, etc.

I sotto processi del management strategico

1. (Ri) Definizione della strategia e delle priorità strategiche

2. Comunicazione e ingaggio delle persone rispetto alla strategia e priorità strategiche

3. Implementazione della strategia (execution allineamento monitoraggio apprendimento e aggiustamento)

Oltre a questi sotto processi abbiamo:

  • costruzione e sviluppo della squadra (“strumento” chiave per il supporto e l’efficacia della implementazione della strategia)
  • costruzione di partnership strategiche

Ora ti dico qualcosina ina ina in più su questi sotto processi.

Ok andiamo.

Definizione della strategia e delle priorità strategiche (in super sintesi)

Definire la strategia significa,  in estrema sintesi,  prendere delle decisioni.

Quali decisioni?

Sempre in estrema sintesi …

… le decisioni che

1) vengono a valle dell’analisi del proprio vantaggio competitivo (che presuppone l’analisi del contesto competitivo e delle proprie risorse e capacità interne distintive)

2) danno risposta ad una serie di domande chiave.

Quali domande chiave?

Queste:

Cosa? Cioè quale problema risolviamo con il nostro business e quale è la gamma, l’”ecosistema” di prodotti e servizi che verranno offerti per risolvere tale problema

Per chi? Cioè quale è il target, la tipologia di clienti ideali a cui proporre tali prodotti e servizi.

Perché?  La modalità distintiva e superiore con cui i prodotti risolvono il problema del target prescelto e su cui basare il proprio vantaggio competitivo.

Quanto?  Con che pricing e a quali condizioni

Come?  In che modalità vengono “consegnati” i prodotti e servizi del business

Queste decisioni danno luogo alla struttura organizzativa.

Per struttura organizzativa si intende :

  • l’insieme dei processi che tengono in vita il business
  • le energie motivazionali, competenze, modi di fare, modi di pensare

delle persone che portano avanti tali processi

Ok e le priorità strategiche?

In ogni momento dato, nella vita di una azienda vi sono diverse priorità strategiche.

In un dato periodo può essere comprendere il mercato …

… in un altro creare l’infrastruttura necessaria a potenziare il processo di vendita …

… in un altro ancora può essere recuperare quote di mercato o ridefinire la struttura dell’offerta.

Dal punto di vista metaforico, in questa fase l’imprenditore si muove come uno stratega che guarda il campo di battaglia dall’alto della collina.

Grazie a questa visione dall’alto studia il terreno, analizza il nemico e i propri punti di forza e debolezza, prima di prendere decisioni di come schierare al meglio le proprie truppe e sferrare al meglio.

Ok per ora abbiamo detto abbastanza.

L’unica cosa che mi preme sottolineare è che – nella mia esperienza – gli imprenditori non presidiano abbastanza questa fase del processo di management strategico.

Perché?

Rispondere a questa domanda in modo dettagliato richiede tempo e lo farò in prossimi articoli.

Per ora rispondo in modo telegrafico:

la macro causa è la mancanza di una forte cultura manageriale.

Detta semplice, per avere una cultura manageriale forte servono 3 cose

1) la percezione di importanza

2) prassi e protocolli strutturati

3) competenze adeguate

per presidiare determinati processi manageriali.

Comunicazione e ingaggio delle persone rispetto alla strategia e priorità strategiche

Definire chiaramente la strategia e le priorità strategiche è il primo passo (come detto, un passo spesso poco presidiato).

Il secondo passo è comunicare e ingaggiare le persone rispetto alla strategia e le priorità strategiche.

Un processo tanto importante quanto – spesso – trascurato.

Ciumbia anche questo non viene presidiato abbastanza?

Si e per gli stessi motivi detti prima (mancanza di una forte cultura manageriale).

E perché è così importante ingaggiare le persone sulla strategia?

Per comprenderlo in modo semplice aiuta pensare al passo successivo:

implementare la strategia, cioè metterla in pratica.

E chi è che la mette in pratica questa strategia e dovrebbe dare supporto alla priorità strategica?

Le persone dell’azienda.

Esatto.

Ecco perché condividere, comunicare, chiarire la strategia e ingaggiare le persone è così importante.

Perché vogliamo elevare le energie mentali, emotive e motivazionali delle persone a supporto della realizzazione della strategia.

Infatti quando la strategia non è chiara le persone hanno più confusione e una mente confusa produce meno risultati.

Quando la strategia non è chiara le persone hanno maggiore difficoltà a comprendere il significato strategico delle richieste operative.

Ecche è ‘sta roba … il significato strategico delle richieste operative?!?!?

Ok, detto semplice ….

se le persone non vengono ingaggiate sulla strategia e priorità strategiche …

hanno difficoltà a comprendere fino in fondo il significato, cioè il perché fanno qualcosa,

hanno difficoltà a comprendere il significato cioè il contributo che danno a cambiare la vita dei clienti

hanno difficoltà a comprendere il significato degli sforzi che profondono, cioè perché fare fatica.

E questo …  per qualcuno è fonte di stress, per altri abbassa la motivazione.

In entrambi i casi le energie profuse nella operatività ne risentono.

Se vuoi approfondire l’importanza del significato e l’impatto su motivazione, energie e stress puoi leggere il seguente articolo con la storia dei 3 spaccapietre:

Lavoro e stress

Quando le persone sono poco ingaggiate a livello strategico e ricevono solo input operativi si innesca un circolo vizioso.

Quale?

Questo:

arrivano meno risultati

si fanno più errori

ci sono tempi più lunghi per raccogliere i frutti elle decisioni strategiche …

l’imprenditore è più invischiato nella operatività ..

l’imprenditore ha meno tempo energia e risorse per dedicarsi al processo di management strategico

la strategia è meno chiara

le persone sono meno ingaggiate

arrivano meno risultati …

si fanno più errori …

ci sono tempi più lunghi per raccogliere i frutti elle decisioni strategiche …

l’imprenditore è più invischiato nella operatività ..

etc. etc. etc.

Implementazione della strategia

In questa fase si mettono in pratica le decisioni, si monitorano i risultati e si fanno i necessari apprendimenti e aggiustamenti.

In sostanza occorre costantemente monitorare l’implementazione della strategia al fine di capire come sta funzionando.

Sulla base di queste analisi occorre fare apprendimenti e prendere decisioni di aggiustamento.

L’essenza di queste decisioni riguardano:

  • Cosa continuiamo a fare (rispetto a quanto previsto dalla strategia)
  • Cosa smettiamo di fare (rispetto a quanto previsto dalla strategia)
  • Cosa iniziamo a fare (rispetto a quanto previsto dalla stretegia)

Un’altra parola chiave della fase di implementazione è “allineamento organizzativo”.

Cosa significa?

Significa che occorre fare in modo che i fattori da cui dipendono la messa in pratica e il monitoraggio della strategia siano coerenti con la strategia.

E quali sono questi fattori?

Sono:

  • i  processi,
  • i ruoli, 
  • i KPI (indicatori chiave di prestazione),
  • le competenze e la motivazione delle persone
  • gli schemi culturali (i modi collettivi di vedere la realtà)
  • il livello di cooperazione tra funzioni reparti e persone del business.

Ti faccio un esempio rapido (poi ne riparleremo in articoli dedicati) sottolineando in grassetto i fattori da allineare alle decisioni strategiche.

La decisione strategica è di puntare su un nuovo target alto spendente.

Questo richiede di allineare una serie di fattori:

  • adeguare il processo di vendita
  • inserire il ruolo di Manager delle vendite,
  • introdurre nuovi KPI (esempio velocità di vendita e CLTV) 
  • sviluppare le competenze e la motivazione  dei venditori verso un approccio consulenziale
  • rafforzare la cooperazione tra reparto marketing e reparto vendite
  • passare da una cultura orientata al prodotto ad una cultura orientata al cliente e da una cultura orientata ai risultati di brevissimo termine ad una cultura orientata ai risultati di medio lungo termine

Anche le fasi di monitoraggio allineamento della strategia sono trascurate.

E sono trascurate gli stessi motivi visti prima (mancanza di una forte cultura manageriale).

Costruzione e sviluppo della squadra e sviluppo di partnership strategiche

In base allo stadio di evoluzione del business, la priorità strategica può essere la costruzione e lo sviluppo del management team.

Con “management team” si intende quel gruppo di persone che sono responsabili dei processi operativi del business che lavorano tra loro come una squadra sotto la guida dell’imprenditore.

Quando il business cresce a tal punto da avere bisogno di manager di funzione, chi dirige l’azienda deve fare lavorare questi manager come squadra.

Detto semplice deve costruire e sviluppare una squadra coesa che rema nella stessa direzione e che – soprattutto – fa remare nella stessa direzione le persone che operano sul campo.

Anche la costruzione e sviluppo di un management team coeso è un processo spesso poco presidiato.

Il motivo è sempre lo stesso:  mancanza di una forte cultura manageriale.

In altri casi la priorità strategica è lo sviluppo di una (o più) partnership strategiche.

Esempio pratico.

In questo questo articolo abbiamo visto che risolvere un problema ai clienti crea un altro problema.

Se abbiamo le risorse e capacità organizzative per risolverlo, questo nuovo problema crea una opportunità di up-selling, down-selling o cross-selling.

E se non abbiamo queste risorse e capacità organizzative cosa può fare l’imprenditore?

Può  rinunciare alla opportunità di creare nuove vendite su clienti tiepidi o caldi (un vero peccato), cioè clienti che una o più volte ci hanno già dato fiducia.

Oppure può sviluppare queste risorse e capacità organizzative (potrebbe essere rischioso).

Oppure può sviluppare una partnership strategica con chi ha già quelle risorse e organisational capabilities.

Ok dopo questa panoramica sul processo e sotto processi di management strategico passiamo ai processi di management operativo.

Management operativo

Il management operativo è più semplice da spiegare rispetto al management strategico.

Riguarda essenzialmente la gestione dei processi, dei progetti e delle persone che mettono in pratica le decisioni strategiche.

In particolare:

1) Gestione e miglioramento continuo dei processi operativi

2) Gestione di progetti

3) Gestione e miglioramento dei processi che riguardano le persone. In particolare:

  • Selezione,
  • formazione,
  • gestione della prestazione,
  • retention (fidelizzazione delle risorse chiave)
  • fuoriuscita persone non allineate/performanti

Vendita, per la precisione Pre Vendita, Vendita e Post Vendita

Pre vendita

Qui entrano in gioco i sotto processi di:

Acquisizione lead

Questo viene fatto con diverse modalità.

Esempio advertising,  fiere di settore, PR, referral, eventi promo, etc.

Educazione dei lead,

II processo con il quale i potenziali clienti vengono “riscaldati” nella temperatura della fiducia.

Grazie a questo processo i potenziali clienti trovano risposta alla domanda

“perché dovrei fidarmi di loro e comprare i loro prodotti o servizi anziché quelli della concorrenza?”

Ne ho parlato in questo articolo:

L’ingrediente indispesabile per incrementare le vendite

Profilazione dei lead

In questa fase, si valuta se il lead è idoneo per diventare un cliente.

Questo include l’analisi del budget, delle necessità e del potenziale interesse del lead nei confronti del prodotto o servizio offerto.

Ne ho cominciato a parlare in questo articolo  sul ciclo di vendita.

Vendita e Post Vendita

Con questi processi:

  • i lead profilati e qualificati vengono convertiti in acquirenti (chi ha acquistato da noi una volta)
  • gli acquirenti vengono convertiti in clienti (chi ha acquistato da noi più di due volte con reciproca soddisfazione)
  • i clienti vengono convertiti in “fan” e “ambassador” (clienti che hanno sviluppato elevati livelli di fiducia nei confronti nostri e dei nostri prodotti e servizi)
  • gli acquirenti e clienti ricevono supporto e assistenza alla fruizione del prodotto o servizio

Se desideri approfondire trovi diversi articoli nella categoria del blog Gestione delle Vendite

L’ultimo processo che l’imprenditore deve presidiare è il controllo di gestione economico finanziaria.

Controllo di gestione economico finanziaria

Capperini ma addirittura la contabilità deve presidiare questo povero imprenditore?

No.

Controllo di gestione significa avere il controllo delle informazioni economico finanziarie del business.

Non significa entrare nel dettaglio operativo della raccolta e elaborazione dei dati contabili.

Il processo di controllo di gestione economico finanziaria è intimamente connesso al processo di management strategico, e quindi, al prendere decisioni strategiche.

Ricorda infatti …

Le buone decisioni vengono prese in base a buone informazioni.

Il processo di controllo di gestione consente di avere le necessarie informazioni economico finanziarie (es. ricavi costi margini flussi di cassa) per prendere buone decisioni di business.

Livello di presidio dei processi manageriali

Il livello di presidio (se vigilare, sorvegliare o occuparsi direttamente) varia in base al processo in questione e allo stadio di sviluppo del business.

Detto in altro modo: man mano che il business cresce crescono le risorse finanziarie a disposizione, la struttura organizzativa e con questa la possibilità di delega.

Man mano che l’azienda cresce l’imprenditore potrà e dovrà dotarsi di figure manageriali  a cui delegare la gestione diretta del processo manageriale limitandosi a svolgere una azione di “vigilanza”.

Quali sono le business skills dell’imprenditore e perché le soft skills sono il loro “motore”

Dopo la panoramica dei processi chiave da presidiare diviene molto semplice affrontare gli altri due argomenti di questo articolo:

  • quali sono queste business skills
  • perché le soft skills fanno da fondamenta, supportano e mettono il turbo alle business skills dell’imprenditore

Le business skills chiave dell’imprenditore sono quelle conoscenze e abilità che gli consentono di presidiare al meglio i processi chiave del business.

In particolare possiamo raggrupparle in 5 categorie.

Competenze di Management Strategico

Sono quell’insieme di conoscenze e abilità che consentono di presidiare al meglio i processi descritti in precedenza.

Ad esempio, le conoscenze ed abilità che consentono di:

  • prendere buone decisioni e formulare una strategia vincente
  • ingaggiare le persone a dare il massimo per mettere in pratica la strategia
  • costruire e sviluppare un management team coeso e performante.

Competenze di Management Operativo

Sono quell’insieme di conoscenze e abilità che consentono di presidiare al meglio:

  • il miglioramento dei processi operativi,
  • la gestione dei progetti
  • la selezione formazione e gestione delle persone.

Competenze di Marketing per non marketers

Sono quell’insieme di conoscenze e abilità che consentono di:

  • impostare la strategia di comunicazione della proposta di valore, acquisizione ed educazione clienti
  • scegliere i fornitori o collaboratori più adatti a presidiare i relativi processi a livello operativo.

Competenze di Vendita e Negoziazione

Sono quell’insieme di conoscenze e abilità necessarie per impostare e presidiare al meglio i processi di vendita e post vendita e sviluppare partnership strategiche.

Competenze di “Finance for non finance”

Sono quell’insieme di conoscenze e abilità che consentono all’imprenditore di:

  • saper leggere e interpretare correttamente le informazioni del bilancio dell’azienda (conto economico, stato patrimoniale, rendiconto finanziario)
  • saper comprendere l’impatto economico finanziario di ogni decisione.

Un esempio di questo secondo punto: comprendere l’impatto di decisioni come:

  • modifica del pricing di un prodotto
  • lo sviluppo di un nuovo prodotto o servizio
  • adozione un nuovo sistema incentivante per il reparto vendite
  • lancio di una campagna di marketing

E ora sei pronto per il gran finale ….?!?!?!?

Ora possiamo rispondere all’ultimo punto di questo articolo:

perché le soft skills fanno da fondamenta, supportano e mettono il turbo alle business skills dell’imprenditore

Attenzione

Come anticipato, per comprendere al meglio questa parte conviene avere preso dimestichezza con l’articolo introduttivo alle soft skills che trovi qui.

La formula delle business skills

Le business skills non sono altro che conoscenze di come funziona il processo di business + soft skills per mettere in pratica le fasi del processo di business.

Messo in una formula …

Conoscenza Processo + Soft Skills = Business Skill

Se desideri approfondire,  nel video training gratuito +Profitti START ho preso il processo di vendita e l’ho messo sotto la lente di ingrandimento per mostrarti –  fase per fase – le soft skills che entrano in gioco.

Qui ti faccio qualche esempio rapido per dimostrare come funziona la formula

Conoscenza Processo + Soft Skills = Business Skill

(ri) Formulazione della strategia

Tra le fasi di questo processo manageriale vi sono:

  • l’analisi del contesto competitivo,
  • l’analisi delle risorse e “organisational capabilities” (abilità aziendali),
  • la scelta del target e la definizione della struttura dell’offerta.

Per svolgere al meglio queste fasi serviranno (oltre alla conoscenza dettagliata di come portarle avanti che qui non ti ho dato) queste soft skills:

  • analisi e creatività
  • decision making
  • organizzazione e planning
  • orientamento al cliente
  • consapevolezza interiore
  • autosviluppo

Ok mi tornano le prime quattro  soft skills visto che entrano in ballo un sacco di analisi, di generazione di idee e di decisioni che dovranno essere orientate al mercato e al cliente, ma non mi è chiaro che ci azzeccano le altre due.

Vediamo subito

Le decisioni si dovrebbero prendere in modo razionale sulla base di informazioni raccolte grazie ad una accurata analisi.

Ricordiamo però che anche gli imprenditori sono esseri umani ;-)!

Come tutti gli esseri umani  spesso decidono con quella che nel video training gratuito +Profitti START ho definito “scatola nera”.

Cioè l’insieme delle forze e spinte che abitano il nostro mondo interiore (emozioni, schemi mentali, personaggi della mente egoica, preferenze di personalità).

E se non hai una adeguata competenza di consapevolezza interiore corri il rischio di decidere in base a emozioni, o a schemi mentali improduttivi della mente egoica e BRUCIARE un sacco di tempo energie e soldi (spesso tanti soldi!).

Su questo trovi un sacco di esempi  nel video training gratuito +Profitti START.

Quanto all’autosviluppo, è la competenza che aiuta ad imparare ad apprendere.

Attenzione “apprendere” non nel senso spesso usato in Italia, cioè sapere delle cose.

Apprendere nel senso di imparare a risolvere meglio problemi e prendere decisioni migliori.

Un aspetto che è fondamentale nel processo circolare e continuo di (ri)formulazione di una strategia di business.

Altro esempio rapido

Gestione di un progetto

Tra le fasi di questo processo manageriale vi sono:

  • la definizione dell’ambito progettuale (una delle sotto fasi della progettazione del progetto)
  • il coinvolgimento dei decisori e stakeholders (chi oltre a te è eventualmente chiamato a decidere o ha risorse chiave per il progetto e/o è coinvolto dalle attività o risultati del progetto)
  • la gestione dei collaboratori di progetto

Per svolgere al meglio queste fasi al meglio serviranno (oltre alla conoscenza dettagliata di come portarle avanti che qui non ti ho dato), queste soft skills:

  • analisi e creatività
  • decision making
  • organizzazione e planning
  • interazione efficace
  • comunicazione efficace
  • influenza e persuasione
  • tenacia
  • teamwork
  • orientamento al cliente
  • flessibilità e cambiamento
  • consapevolezza interiore
  • autosviluppo

Ora ti faccio un esempio rapido tramite una domanda.

Cosa succede se chi guida il progetto ha:

  • molto forte la competenza di organizzazione e planning
  • non abbastanza forti le competenze di orientamento al cliente, consapevolezza interiore, interazione efficace, comunicazione efficace, influenza e persuasione?

Succede che rischia di avere dei bellisimi piani (c.d. Gantt e PERT) …. che però non se li fila nessuno.

O per lo meno, piani che vengono attuati al rallentatore e probabilmente con minore attenzione e “commitment” e quindi più errori.

Ecco perché nelle grandi multinazionali l’analisi e lo sviluppo del potenziale si fa sulle soft skills e non sulle business skills.

Ecco perché nei percorsi per imprenditori che propongo assieme ai coach del progetto Coltiva la crescita ci sono:

  • una parte di studio
  • e una parte di “palestra” e accompagnamento.

Perché con lo studio apprendi le conoscenze dei processi e protocolli di business e con la palestra e l’accompagnamento alleni e rafforzi le soft skills per mettere in pratica quelle conoscenze.

Ok per ora mi fermo qua.

Complimenti se sei arrivato fino a questo punto.

Per rispondere alla domanda serviva una panoramica dei processi chiave.

Seppure sintetica, con la panoramica abbiamo toccato diversi punti.

Rimane il fatto che:

  • andrò ad approfondirli uno ad uno nei prossimi articoli.

Per essere sicuro di non perdere i prossimi articoli iscriviti al video corso gratuito +Profitti e sarai inserito tra i destinatari delle newsletter di Coltiva la crescita.

Se desideri avere fin da subito chiarimenti o approfondimenti scrivimi a mirco@mircobosi.com

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Se invece …

hai compreso l’importanza e vuoi metterti fin da subito a lavorare sulle tue business e soft skills

… nel video training gratuito +Profitti START troverai informazioni su +Profitti ACCELERATOR con diversi strumenti e modalità di accompagnamento e allenamento in base alle tue esigenze e motivazione.

Io in ogni caso ti saluto e ti faccio un grosso in bocca al lupo per la tua crescita, benessere e prosperità.

Mirco

PS

Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto.

Se ti va  fammi sapere nei commenti cosa ne pensi.

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