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Il vero scopo della vendita e la metrica chiave per far crescere le tue vendite

Con questo articolo completiamo la panoramica con la visione d’insieme dei pilastri su cui costruire la strategia per massimizzare le vendite e porre le basi per la crescita sostenibile del tuo business.

Ricordi i primi due pilastri?

L’essenza della vendita è risolvere problemi.

L’ingrediente indispensabile per la vendita è il trasferimento di fiducia

Ok ora passiamo al terzo pilastro ….

Il terzo pilastro riguarda il vero scopo della vendita.

Il vero scopo della vendita … non è vendere!

Ma come!?!?!?! Ma questa è proprio bella … lo scopo della vendita non è vendere!

Si lo so.

Detto così suona strano.

Ok ma allora se non è vendere, quale è il vero scopo della vendita?

Il vero scopo della vendita è ….

costruire relazioni con i clienti reciprocamente profittevoli

e durature nel tempo

Vediamo meglio.

La vendita come costruzione di relazioni con i clienti reciprocamente vantaggiose e durature nel tempo

Se hai seguito il training gratuito +Profitti START, avrai compreso che in questo articolo sto seguendo una delle leggi del metodo +Profitti e sto cominciando a darti la visione d’insieme del mondo della vendita.

Questo che stiamo per affrontare è un altro tassello fondamentale, del più grande puzzle del meraviglioso mondo della vendita.

Un tassello da “tatuare” nella tua consapevolezza.

Di fatto è un tassello di buon senso.

Quasi banale.

E allo stesso tempo, spesso trascurato.

Questo tassello ha a che fare con la missione di fondo della vendita.

Come detto sopra, la missione della vendita non è vendere un prodotto.

In particolare … vendere un prodotto una volta a clienti diversi è un modello di business non sostenibile per le PMI.

Per questo motivo lo scopo della vendita non è vendere un prodotto.

Anche se è un prodotto perfetto e super adatto a risolvere il problema del cliente.

A maggiore ragione, lo scopo della vendita non  è convincere qualcuno a comprare il nostro prodotto anche se non gli serve.

Perché non è la soluzione più  adatta a risolvere il problema che sta vivendo e quindi perderà fiducia in noi e non tornerà più.

Lo scopo della vendita è costruire relazioni con i clienti reciprocamente profittevoli e durature nel tempo.

Perché?

Perché il costo di acquisizione clienti è sempre più alto.

Perché i mercati sono sempre più saturi.

Perché è antieconomico avere costi per acquisire un lead che non si possono spalmare su più prodotti e su più esercizi.

E infine la relazione deve essere reciprocamente profittevole …

Quindi dobbiamo soddisfare due requisiti.

Il  primo requisito

Il cliente deve avere un chiaro vantaggio, un solido guadagno.

Il guadagno per il cliente consiste nel poter risolvere i propri problemi con le nostre soluzioni ..

  • In modo più efficace
  • più rapidamente,
  • col minor sforzo possibile

In caso contrario smetterà di comprare da noi.

Il secondo requisito

Costruire l’offerta delle soluzioni del tuo business in modo che consenta profitti sostenibili nel tempo.

Questo permette di continuare a investire in innovazione del vantaggio competitivo.

Cosa significa innovazione del  vantaggio competitivo?

Significa investire in:

  • soluzioni sempre più vantaggiose e affidabili,
  • venditori sempre più performanti, competenti e motivati

e così mantenere vivo il circolo virtuoso della soddisfazione dei clienti

Il vero scopo della vendita: implicazioni pratiche

Ok abbiamo chiarito e ribadito che il vero scopo della vendita è costruire relazioni con i clienti reciprocamente profittevoli e durature nel tempo.

Ora sorge la domanda

quali sono gli assi di lavoro per realizzare questo scopo?

Il primo passo è ricordare quando già visto nei precedenti articoli:

Il secondo passo è lavorare:

  • sul KPI (indicatore di prestazione) “principe” delle vendite
  • sul target a cui ti rivolgi
  • sulla struttura dell’offerta
  • sulla cultura, sui processi, sui ruoli, sugli altri kpi,  sulla motivazione e sulle competenze della forza vendita

Ora vediamo questi punti in modo sintetico.

Poi li riprendiamo nei prossimi articoli che scriverò sul meraviglioso mondo della gestione delle vendite.

Il KPI principe delle vendite

Il primo indicatore di cui ti devi occupare non è il fatturato.

E neppure il margine.

Vanno monitorati entrambi, ci mancherebbe altro.

Eccome se vanno monitorati!

Ma se cominci a guardare allo scopo delle vendite come

costruire relazioni con i clienti reciprocamente profittevoli

e durature nel tempo

l’indicatore “principe” è il CLTV: Customer Life Time Value.

Questo indicatore ci dice quanto è il valore medio, la profittabilità di ogni cliente nell’arco della sua “vita”, cioè della sua relazione con noi.

Nel caso di un cliente che acquista una volta sola, la “vita” del cliente con noi è molto breve.

In questo caso  il CLTV è pari al margine sul singolo prodotto o servizio acquistato.

Come già detto un business difficilmente può crescere con un CLTV così basso.

Quali sono le cause dietro un basso CLTV?

Oltre a non aver lavorato in modo adeguato sui pilastri della vendita visti negli articoli precedenti, le altre motivazioni sono principalmente:

  • Clienti non in target
  • Avere uno o pochi prodotti da proporre ai nostri clienti
  • Non avere versioni “high ticket” (o premium) dei nostri prodotti
  • Bassa frequenza di acquisto da parte dei nostri clienti

Questa rapida analisi ci conduce alle prossime implicazioni pratiche di questo modo di guardare allo scopo della vendita.

CLTV e il target di clienti a cui ti rivolgi

Come manager delle vendite in affitto, coach e consulente ho sempre martellato sull’importanza di definire chiaramente il proprio target, il proprio cliente ideale.

Il cliente ideale è quello che riponde ai seguenti requisiti:

1. possiamo servire al meglio in base ai nostri asset, risorse e c.d. Organisational Capabilities (le abilità e competenze distintive di un business)

2. trae il massimo profitto dalle nostre soluzioni

3. è per noi profittevole in termini di

  • volumi (acquista più prodotti)
  • frequenza (acquista più volte durante la relazione con noi)
  • e margini (acquista a buoni prezzi per noi).

Un errore che ho visto fare spesso agli imprenditori e manager delle vendite è stato proprio quello di:

  • non definire
  • e/o non comunicare

chiaramente alla forza vendita le caratteristiche del cliente in target.

Quando non è chiaro il nostro target è più difficile dire no ai clienti non in target.

E perché dire no ai clienti non in target?

Perché i clienti non in target assorbono di risorse di pre-vendita, vendita e della struttura operativa con un ritorno bassissimo.

Perché?

Perché quei clienti non tornano.

A meno che tu non abbia una forza vendita a capacità produttiva infinita quando dici si a un cliente non in target stai dicendo no ad un cliente in target.

Questo lo vorrei enfatizzare …

Lo stesso accade quando si usa il paradigma di vendere ad ogni costo che porta all’approccio aggressivo e a volte manipolatorio.

Il risultato può essere anche riuscire a vendere il tuo prodotto o servizio, ma tutto lo sforzo fatto non contribuisce ad alzare il CLTV.

E’ come un fuoco di paglia.

Un fuoco di paglia che per un po’ riscalda le speranze dell’imprenditore, mascherando la falla a monte:

la mancanza di chiarezza su quale sia il vero scopo della vendita.

CLTV e Struttura dell’offerta

Una volta che abbiamo chiarito il vero scopo della vendita, la metrica chiave e messo a fuoco il nostro target, si tratta di lavorare alla struttura dell’offerta.

Che significa lavorare sulla struttura dell’offerta a livello pratico?

Se hai visto il training gratuito +Profitti START ricorderai l’espressione “scala del valore”.

In ogni caso, e in estrema sintesi, si tratta di lavorare sull’insieme dei prodotti o servizi che offri al tuo target di clienti.

Quindi, oltre al tuo prodotto base, anche:

  • prodotti correlati (esempio cuffie wireless per lo smartphone)
  • prodotti in abbonamento (esempio abbonamento mensile per extra GB nel cloud per il tuo smartphone)
  • versioni premium (cioè versioni del prodotto a prezzo più alto con funzionalità, caratteristiche, accessori, elementi aggiuntivi che hanno valore per i tuoi clienti)

Struttura dell’offerta: l’esempio dell’ecosistema di prodotti e servizi Apple

Il modo più semplice per comprendere cosa si intende per struttura dell’offerta volta a massimizzare il CLTV è prendere il caso della Apple.

Se analizzi la struttura dell’offerta della Apple vedrai chiaramente che ci sono diverse tipologie di prodotti che concorrono ad aumentare il CLTV, In particolare potrai trovare:

  • prodotti diversi in diverse versioni di prezzo e vantaggi,
  • prodotti correlati,
  • servizi ricorrenti in abbonamento mensile.

Struttura dell’offerta: le domande da farsi per scegliere in che mercato entrare

E’ vero, non tutti i business possono lavorare su tutti questi aspetti della loro offerta.

Non a caso nel training gratuito +Profitti START ho indicato una serie di domande da farsi quando si decide di avviare un business.

Domande che aiutano a comprendere la possibilità di fare profitti in un dato mercato.

Tra queste domande ci sono:

  • vi è la possibilità di creare versioni Premium (nel mondo anglosassone si parla anche di High Ticket quando cioè il prezzo è di 5x 10x o a volte anche 100x rispetto al prodotto base)
  • vi è la possibilità di proporre prodotti e servizi ricorrenti?

Ok ma per chi un business ce l’ha già?

In quel caso occorre mettere usare la soft skill analisi e creatività.

In particolare …

analizzare i problemi del proprio target cosa offre la concorrenza e poi …

usare la nostra creatività per produrre idee innovative.

Idee innovative su cosa?

Su quali aspetti della struttura dell’offerta potrebbero essere migliorati per aumentare il CLTV.

Ok ma ci sono anche business dove lo sforzo di analizzare e ragionare in modo creativo lo posso anche fare, ma non mi porta tanto in là.

Ad esempio nel caso di una agenzia immobiliare non c’è tanto spazio per proporre prodotti premium o abbonamenti.

In effetti ci sono dei limiti al CLTV visto che in media passano almeno 7 anni tra l’acquisto di una casa e quello successivo.

Il focus rimane comunque su …. come aumentare il CLTV tramite le variabili viste: trasferimento di fiducia, scelta del target e struttura dell’offerta.

Sul target … un conto è il 3% o 5% su un appartamento da 300 K e un conto è 3 o 5% di un immobile da 1500 K.

Ancora sul target – e solo per farti un altro esempio di analisi e creatività – si potrebbe ragionare di rivolgersi a imprenditori che si occupano di sviluppo immobiliare e proporsi come intermediari per facilitare ed accelerare la vendita delle unità immobiliari da loro costruite.

Chiaro che per poter avere successo con questa strategia è necessario aver analizzato che ci sono asset, risorse e competenze organizzative distintive per creare valore sia per il target che per il nostro business.

Ancora, per fare un ultimo esempio di analisi e creatività,  si possono stringere partnership con chi risolve problemi correlati all’acquisto della casa (ad esempio chi si occupa di ristrutturazioni, arredo, e altri servizi).

Come visto in un altro articolo, infatti, possiamo allargare la struttura dell’offerta creando nostri prodotti o servizi o proponendo prodotti o servizi di altri.

CLTV e Forza vendita

il vero scopo della vendita

L’altra implicazione pratica del guardare alla vendita come costruire relazioni con i clienti reciprocamente profittevoli e durature nel tempo, ha a che fare con la forza vendita della tua azienda.

La forza vendita è un tassello strategico per aumentare la metrica chiave del CLTV.

Infatti … l’imprenditore può sviluppare la più bella struttura dell’offerta possibile, ma se i venditori non sono:

  • ingaggiati
  • formati
  • allineati alla cultura della vendita orientata alla costruzione di relazioni durature nel tempo
  • gestiti con kpi chiari e coerenti con la metrica principe CLTV
  • non ricevono coaching costante per il miglioramento della loro prestazione

si lascerà per strada una buona fetta del potenziale di vendite e di profitti che l’offerta potrebbe generare.

Quindi all’atto pratico si tratta di rimboccarsi le maniche per “allineare” la forza vendita alla strategia di vendita.

Quando è che si può dire che la forza vendita è allineata alla strategia?

Quando i venditori hanno:

  • un modo di vedere le cose (gli schemi mentali)
  • un modo di porsi (atteggiamento)
  • le competenze (in particolare le soft skills)
  • la motivazione

necessarie per mettere in pista prestazioni che conducono a massimizzare  lo scopo della vendita:

costruire relazioni con i clienti reciprocamente profittevoli

e durature nel tempo

Riprenderemo e approfondiremo questi ragionamenti negli articoli dedicati al management delle vendite e della forza vendita.

Se vuoi avere una visione più ampia su come le soft skills siano la chiave per ogni fase del processo di vendita e per tutti i processi chiave del business, ti invito a iscriverti al mio video training gratuito +Profitti START.

Nel training gratuito scoprirai come le soft skills siano fondamentali non solo per la vendita, ma anche per la costruzione della strategia, la gestione dei progetti e il management della tua rete di vendita.

Non solo, ti rivelerò anche il metodo definitivo per avere più profitti e meno stress nel modo più rapido, più sostenibile e meno faticoso umanamente possibile.

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Conclusione

Ok passiamo alla conclusione con un riassunto e invito alla messa in pratica.

 In questo articolo abbiamo completato la visione d’insieme dei 3 pilastri fondamentali della vendita.

Questi 3 pilastri sono alla base di una strategia solida e sostenibile per il tuo business.

Ora, è il momento di consolidare e di riflettere su come applicare questi concetti nella pratica.

Riassunto dei Punti Chiave

La vendita è risolvere Problemi: il primo passo per aumentare le vendite è guardare alla vendita come processo con il quale si accompagnano i clienti a prendere la migliore decisione per la soluzione dei propri problemi. .

La vendita è trasferimento di Fiducia: Il cuore della vendita è il trasferimento di fiducia dal venditore al cliente, un ingrediente non negoziabile per il successo.

La vendita è relazione: Il vero scopo della vendita non è semplicemente vendere, ma costruire relazioni reciprocamente profittevoli e durature nel tempo.

CLTV (Customer Life Time Value): Questo indicatore è il barometro della salute delle tue vendite, misurando il valore netto di un cliente nel corso della sua interazione con il tuo business.

Targetizzazione: Identificare e servire il cliente ideale è cruciale per massimizzare il CLTV e garantire la sostenibilità.

Struttura dell’Offerta: La struttura dell’offerta deve essere progettata per massimizzare il valore per il cliente e per l’azienda, includendo prodotti correlati, abbonamenti e versioni premium.

Forza Vendita: La forza vendita deve essere allineata con la strategia aziendale, ingaggiata, formata e motivata per costruire relazioni di valore con i clienti.

Passi Successivi

Mentre questi concetti possono sembrare chiari a livello teorico, la vera sfida è nell’implementazione.

È essenziale prendere questi pilastri e tradurli in azioni concrete all’interno della tua azienda.

Ciò significa:

Valutare il CLTV attuale e identificare le aree di miglioramento.

Affinare la comprensione del tuo cliente ideale e assicurarti che la tua offerta risponda alle sue esigenze.

Esaminare la tua offerta per identificare opportunità di upsell, cross-sell e abbonamenti che possono aumentare il valore percepito e la fedeltà del cliente.

Investire nella tua forza vendita, non solo in termini di formazione sui prodotti, ma anche sulle competenze trasversali che permettono di costruire relazioni di valore.

Se ancora non l’hai fatto puoi iscriverti al training gratuito +Profitti START dove – tra le altre cose – approfondisco le competenze trasversali che aiutano a gestire al meglio le diverse fasi del processo di vendita consulenziale.

Ok … ora  passiamo ai saluti.

Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto.

Se ti va  fammi sapere nei commenti cosa ne pensi.

Se ritieni che possa essere anche ad altri puoi condividere l’articolo con i tuoi contati usando il pulsanti colorati che trovi qua sotto.

Se hai dubbi o domande puoi scrivere a mirco@mircobosi.com e ti riponderò tramite un video sul canale You Tube Coltiva la crescita, oppure in uno dei prossimi articoli su questo blog.

Per essere sicuro di non perdere i prossimi articoli iscriviti al video corso gratuito +Profitti e sarai inserito tra i destinatari delle newsletter di Coltiva la crescita.

In ogni caso un caro saluto e un grosso in bocca al lupo per la tua crescita, benessere e prosperità.

Mirco

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