Esperto numero 1 in Italia di Soft Skills

L’ingrediente indispensabile per incrementare le vendite

C’è un ingrediente indispensabile per incrementare le vendite e garantire la crescita del tuo business.

incrementare le vendite

Un ingrediente molto delicato, che è molto facile far deperire e, una volta perso, molto arduo recuperare.

Di cosa sto parlando?

Della fiducia.

In un precedente articolo ti ho proposto una chiave di lettura che rappresenta il primo pilastro su cui costruire la strategia di crescita del tuo business: la vendita come risolvere problemi.

In questo articolo ti propongo una seconda chaive di lettura: la vendita non è solo risolvere problemi, ma anche …. trasferimento di fiducia.

Questa chiave di lettura costituisce il secondo pilastro su cui costruire la strategia per incrementare le vendite e far crescere il tuo business.

Vediamo meglio

La vendita come trasferimento di fiducia

Ogni decisione di acquisto comporta una certa quantità di rischio.

Rischio che la soluzione al problema (prodotto o servizio acquistato) acquistato dal cliente non funzioni.

Quindi rischio di sprecare soldi.

Ma non solo …

… c’è anche il rischio, e relativa paura, di essere giudicati per la decisione sbagliata.

Ad esempio, giudicati dal capo o colleghi nel b2b o dal partner o amici nel b2c.

La percezione di questi rischi crea comprensibili timori e resistenze a procedere lungo il percorso di acquisto dei nostri prodotti o servizi.

Questo modo di guardare alla vendita ci consente di rispondere due importanti domande.

La prima importante domanda

“perché i potenziali clienti non decidono di comprare da noi?”.

La risposta diventa semplice …

“perché non si fidano”

Conosci qualcuno che compra qualcosa se non si fida?

Non credo.

Le persone …

se non si fidano dell’azienda

se non si fidano del prodotto

se non si fidano del venditore  …

o se non si fidano di se stessi (nel senso di essere in grado di applicare la soluzione che proponiamo … prodotto o servizio che sia)  …

non comprano.

La seconda importante domanda

“a chi è più  facile e rapido vendere?”

La risposta diventa altrettanto semplice

“ai clienti che si fidano di più di te”

Ok ma ora la domanda la faccio io … e quali sono i clienti che si fidano di più noi?

Sono quelli che hanno comprato più volte da noi e sono rimasti ogni volta soddisfatti.

Chiariti questi punti ora passiamo alle implicazioni pratiche.

Le implicazioni pratiche riguardano diversi aspetti che ti aiutano a massimizzare tre aspetti molto molto importanti delle vendite.

In particolare:

  • la quantità,
  • la qualità e …
  • …  e super importante,  la velocità delle vendite.

Perché è importante la velocità delle vendite?

Lo so che è un po’ antipatico rispondere ad una domanda con una domanda.

Ma è il modo più semplice per farti comprendere perché accorciare il più possibile il c.d. ciclo di vendita è così importante.

Preferisci andare a pareggio dei costi fissi del tuo business a marzo o a settembre?

Preferisci rientrare dei costi di acquisizione di nuovi lead dopo un mese o tre mesi?

Ecco perché la riduzione del tempo di ciclo delle vendite è così importante ed è una delle diverse metriche da monitorare.

Ne riparleremo in modo più approfondito nell’articolo che sto preparando su questa metrica così importante.

Per ora torniamo alla fiducia.

La fiducia è l’ingrediente indispensabile che ti consente di vendere:

  • di più
  • con margini più alti
  • più rapidamente

e questo a sua volta crea le condizioni della crescita sostenibile del tuo business.

Prima di procedere con le implicazioni pratiche un piccolo “reminder”.

Questo è un dei primi articoli “fondamenta”, dove cioè costruiamo la visione d’insieme con i pilastri necessari ad impostare una strategia efficace di management delle vendite.

Per cui, ora faccio una rapida panoramica,  poi nei prossimi articoli riprenderemo e approfondiremo i diversi punti uno ad uno.

Ok pronto?

Partiamo.

Prima implicazione pratica

Avere chiaro il peso della fiducia nella vendita ci consente di classificare i clienti in base alla … temperatura della fiducia.

Questo a sua volta ti consente di definire delle strategie di:

  • pre vendita (ciò che si fa prima che il cliente entra in relazione con un nostro venditore)
  • vendita (ciò che si fa una volta che il potenziale cliente entra in relazione con un nostro venditore)
  • post vendita (ciò che si fa dopo che il potenziale cliente decide di comprare il nostro prodotto o servizio)

Classificazione dei clienti in base alla temperatura della fiducia

I “freddi”

A questa categoria appartengono quelle persone o quelle aziende che ci hanno lasciato il contatto ma che ancora non hanno acquistato.

A seconda dei contesti si parla di “lead” o “prospects”.

Sono al livello minimo di fiducia.

Vanno … scaldati.

Cioè occorre trovare delle strategie per alzare il livello di fiducia, cioè la percezione di “affidabilità” nei nostri confronti.

In questo modo:

  • diviene più probabile che decidano di parlare con un nostro venditore
  • nell’incontro con il venditore hanno già risposte ad alcune domande, dubbi, perplessità e timori

Come?

Nella fase di pre vendita, si possono usare ad esempio:

  • testimonianze di clienti soddisfatti
  • risposte alle domande frequenti raccolte nella fase di vendita
  • articoli, riviste, libro, video e altri materiali “educativi”
  • mail, mailing cartaceo, pacchi sorpresa,  post su social
  • partecipazione ad eventi di settore (convegni, fiere etc.)

Nella fase di vendita si tratta invece di essere preparati a gestire non solo gli aspetti tecnici del processo di acquisto ma anche quelli relazionali ed emotivi.

Questo significa, seguire i punti cardinali della vendita consulenziale, ad esempio:

  • sviluppare competenze di flessibilità relazionale dato che clienti con diverse personalità hanno diverse modalità di percepire il rischio
  • sviluppare competenze di empatia nel gestire le  obiezioni che spesso sono modalità razionali sotto le quali ci sono preoccupazioni e timori
  • evitare modalità aggressive o passive e privilegiare un approccio assertivo nella relazione con il cliente

Se ancora non l’hai fatto puoi iscriverti al training gratuito +Profitti START dove – tra le altre cose – approfondisco le diverse competenze che aiutano a gestire al meglio le diverse fasi del processo di vendita consulenziale.

I tiepidi

A questa categoria appartengono i c.d. “acquirenti” .

Cioè chi  ha iniziato a fidarsi al punto da acquistare da te una volta.

Come scaldarli e portarli al livello successivo?

Qui vediamo un punto indispensabile, poi – come anticipato – nei prossimi articoli andremo più a fondo.

Il succo del discorso è mantenendo le promesse.

Se hai visto il video training gratuito +Profitti START ricorderai che di questa cosa occorre occuparsi nella fase di costruzione della nostra proposta di valore (i prodotti e servizi che proponiamo ai nostri target).

In sede di costruzione della proposta di valore occorre assicurarsi di fare promesse che verranno mantenute in fase di “delivery” cioè quando il nostro prodotto o servizio viene usato dopo la decisione di acquisto.

Oltre alla fase di progettazione e comunicazione della proposta di valore (pre – vendita) sono molto importanti:

  • la gestione delle aspettative da parte del venditore nella fase di vendita
  • l’assistenza clienti nella fase di post vendita.

I caldi

Qui ci sono i veri e propri clienti.

Cioè chi ha comprato da noi due o più volte con reciproca soddisfazione.

I clienti caldi possono essere a loro volta suddivisi in “fan” e “ambassador”.

I “fan” sono quelle tipologie di clienti che sono stati più volte deliziati dalla tua azienda e hanno completa fiducia nelle tue proposte e si comportano più o meno come  “fan”.

Esempio semplice … molti clienti della Apple si comportano come veri e propri fan.

Si mettono in coda per acquistare il nuovo prodotto o modello, un po’ come i fan di artisti o sport si mettono in coda per comprare il biglietto per il nuovo evento (concerto, competizione sportiva, etc.).

Gli “ambassador” sono quei clienti il cui livello di fiducia è talmente alto che può essere usato per essere trasferito a freddi e tiepidi.

Per farti un esempio rapido, nel mio business (Coltiva la crescita) si occupano di vendita solo chi è allo stadio di ambassador.

Cioè studenti-clienti che a suo tempo hanno acquistato,  messo in pratica e toccato con mano i benefici dei percorsi e strumenti dell’ecosistema Coltiva la crescita (ad esempio cambia Marcia, Master Leader Manager, Mastermind  Coach the coach per imprenditori, manager delle vendite e venditori)

Seconda implicazione pratica

La seconda implicazione pratica di guardare alla vendita come trasferimento di fiducia riguarda i tuoi venditori.

Al di là che i tuoi venditori siano stati in precedenza clienti arrivati alla “temperatura” di ambassador, è indispensabile che abbiano un elevato livello di fiducia nel prodotto che propongono.

Più di una volta ho riscontrato infatti che tra i freni alla piena espressione del potenziale di vendite delle aziende vi era la mancanza di una profonda convinzione e fiducia da parte dei venditori nel prodotto che dovevano vendere.

Di fatto … come può un venditore trasferire fiducia se per primo non ne ha?

Terza implicazione pratica

Se hai visto il training +Profitti START ricorderai le leggi della sequenza e dello sforzo.

Guardare alla vendita come trasferimento di fiducia ci aiuta a capire come massimizzare i risultati, velocizzare le vendite riducendo al minimo lo sforzo.

E la risposta è (come sempre)….  mettendo in pista la sequenza corretta.

Ok ma fammi un esempio per passare dalla teoria alla pratica.

Te ne faccio due.

La fiducia e il momento migliore per vendere qualcosa

Il momento migliore per vendere qualcosa è quando una persona ha appena comprato.

Questo perchè ha appena mostrato fiducia nei nostri confronti.

Per rendere operativa questa strategia è necessario lavorare a monte una struttura dell’offerta che preveda la possibilità di proporre upsell, downsell e cross sell in occasione della decisione di acquisto.

La fiducia e la categoria di clienti su cui focalizzare i propri sforzi

La categoria su cui focalizzare i propri sforzi di vendita saranno per primi i caldi poi i tiepidi e poi i freddi

Per rendere operativa questa strategia occorre lavorare su due fronti.

Il primo fronte che possiamo definire “hard”.

Quello dei sistemi e degli strumenti di management delle vendite (processi, CRM, kpi).

Il secondo fronte indispensabile e spesso trascurato, è quello più “soft”, più intangibile.

Questo secondo fronte riguarda:

  • la motivazione
  • la cultura
  • le competenze tecniche
  • le c.d. “soft skills” (in italiano competenze trasversali)

della forza vendita

L’Importanza Cruciale delle Soft Skills

Nonostante le competenze tecniche e la conoscenza del prodotto siano fondamentali, sono le soft skills che spesso fanno la differenza tra un venditore medio e un venditore eccezionale.

Secondo studi condotti da università e istituzioni di ricerca, le soft skills come la comunicazione efficace, l’ascolto attivo, la flessibilità relazionale e l’interazione empatica sono spesso i fattori distintivi che separano i venditori di successo dagli altri.

Alcuni esempi.

La flessibilità relazionale permette ai venditori di adattare il proprio stile comunicativo in base al profilo di personalità del cliente.

L’interazione empatica è fondamentale per gestire le resistenze, i timori e le obiezioni dei clienti in modo più efficace.

Inoltre, la soft skill dell’autosviluppo è cruciale per l’analisi delle prestazioni e l’apprendimento costante, consentendo ai venditori di migliorare continuamente.

Nella mia esperienza come consulente e coach in aziende multinazionali e come manager delle vendite in PMI, l’analisi dei best performers ha sempre rivelato una maggiore dotazione di soft skills.

In linea con la sintesi della ricerca condotta da un pool di università tra cui l’Università di Harvard: l’85% del successo nel lavoro dipende dalle soft skills.

Se vuoi avere una visione più ampia su come le soft skills siano la chiave per ogni fase del processo di vendita e per tutti i processi chiave del business, ti invito a iscriverti al mio video training gratuito +Profitti START.

Nel training gratuito scoprirai come le soft skills siano fondamentali non solo per la vendita, ma anche per la costruzione della strategia, la gestione dei progetti e il management della tua rete di vendita.

Non solo, ti rivelerò anche il metodo definitivo per avere più profitti e meno stress nel modo più rapido, più sostenibile e meno faticoso umanamente possibile.

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Ok … è ora di avviarci alla conclusione …

Abbiamo esplorato insieme l’essenza della vendita non solo come risoluzione di problemi ma anche come trasferimento di fiducia.

Questo secondo pilastro è fondamentale per incrementare le vendite e far crescere il tuo business in modo sostenibile.

Riassumiamo i punti chiave:

1. Fiducia come Motore di Acquisto: La vendita è essenzialmente un trasferimento di fiducia. 

I clienti non acquistano se non si fidano. La fiducia diventa il motore principale per facilitare la decisione di acquisto e per accelerare il ciclo di vendita.

2. Implicazioni Pratiche: Abbiamo discusso come la fiducia influenzi la classificazione dei clienti e come questo impatti le strategie di pre-vendita, vendita e post-vendita.

3. Classificazione dei Clienti per Temperatura della Fiducia:

  • I Clienti ‘Freddi’: Non hanno ancora acquistato e si trovano al livello minimo di fiducia. Richiedono strategie mirate per aumentare la loro fiducia e propensione all’acquisto dei nostri prodotti e servizi.
  • I Clienti ‘Tiepidi’: Hanno già mostrato una certa fiducia acquistando una volta. Il compito è mantenere e rafforzare quella fiducia per trasformarli in clienti ricorrenti.
  • I Clienti ‘Caldi’: Hanno acquistato più volte e hanno un alto livello di fiducia. Sono i più propensi a diventare ‘fan’ o ‘ambassador’, essenziali per il passaparola positivo e l’acquisizione di nuovi clienti.

4. Educare per costruire fiducia: L’importanza di educare i clienti attraverso contenuti di valore come testimonianze, FAQ, articoli e altri materiali educativi per costruire fiducia prima dell’incontro con il venditore.

5. La Fiducia dei Venditori: I venditori devono avere una profonda fiducia nel prodotto che propongono per poter trasferire efficacemente quella fiducia ai clienti.

6. La Sequenza Corretta: La vendita come trasferimento di fiducia ci guida nella sequenza corretta di azioni per massimizzare i risultati e velocizzare le vendite con il minimo sforzo.

7. L’Importanza delle Soft Skills: Le competenze trasversali sono decisive nel processo di vendita. La capacità di comunicare efficacemente, di ascoltare attivamente e di adattarsi alle diverse personalità dei clienti può fare la differenza nel traferire fiducia e quindi incrementare le vendite.

Se vuoi avere una visione più ampia su come le soft skills siano la chiave per ogni fase del processo di vendita e per tutti i processi chiave del business, ti invito a iscriverti al mio video training gratuito +Profitti START.

Ok ora passiamo ai saluti.

Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto.

Se ti va  fammi sapere nei commenti cosa ne pensi.

Se ritieni che possa essere anche ad altri,  puoi condividere l’articolo con i tuoi contati usando il pulsanti colorati che trovi in fondo alla pagina.

Se hai dubbi o domande puoi scrivere a mirco@mircobosi.com e ti riponderò tramite un video sul canale You Tube Coltiva la crescita, oppure in uno dei prossimi articoli su questo blog.

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In ogni caso un caro saluto e un grosso in bocca al lupo per la tua crescita, benessere e prosperità.

Mirco

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