Esperto numero 1 in Italia di Soft Skills

Le Soft Skills Cruciali per i Leader Aziendali

soft skills cruciali

In questo articolo comincio a rispondere alla domanda:

 “Quali sono le competenze che deve avere l’amministratore di una azienda?”.

Dico comincio perché applicherò alla risposta il metodo Rocky IVla “spiezzo” in due ;-).

In questo articolo vedremo:

  • le tre tipologie di competenze
  • faremo una panoramica sintetica della prima e più importante tipologia di competenza: le soft skills.

Nel prossimo articolo vedremo:

  • le business skills
  • la formula che spiega perché le soft skills supportano e mettono il turbo alle business skills dell’imprenditore

Ok partiamo.

Le tre tipologie di competenze

Ci sono tre macro tipologie di competenze:

  • soft skills o competenze trasversali
  • business skills o competenze per la gestione di un business
  • hard skills o competenze tecniche

A proposito di queste competenze mettiamo subito in chiaro cinque punti chiave.

Primo

Le soft skills sono competenze trasversali a tutti i ruoli, non solo quello di imprenditore

Secondo

Le business skills invece sono specifiche per chi gestisce un business.

Ma sono trasversali a tutti i business a prescindere dal settore, mercato o nicchia in cui il business si trova ad operare

Terzo

Le soft skills sono le competenze più importanti per chi gestisce e vuol fare crescere il proprio business

Quarto

Le soft skills sono alla base, sono le fondamenta delle business skills (in questo articolo te lo dimostro scientificamente)

Quinto

Le hard skills, o competenze tecniche, sono specifiche per un dato ruolo e settore.

Per l’imprenditore, sono via via meno importanti man mano che il business cresce.  

Detto in altro modo.

Più un business cresce di dimensioni necessita via via di più persone per essere gestito…

… e più sono le persone coinvolte in un business e più le competenze tecniche perdono di rilevanza per chi deve dirigere un business.

Su questo ultimo punto so che potrebbero esserci delle resistenze.

Perché dici questo?

Perché negli ultimi 25 anni, ogni volta che ho parlato dal vivo di questo argomento con manager e imprenditori sono arrivate perplessità ed obiezioni.

La maggior parte di questi manager e imprenditori aveva difficoltà ad accettare il ruolo secondario delle competenze tecniche per chi ricopre il ruolo di leader-manager di un business.

Cioè il ruolo di chi deve guidare un business dove ci sono altre persone che si occupano dei processi operativi.

Questo fatto è legato a tratti culturali del nostro paese che mettono avanti a tutte le competenze tecniche.

Su questo voglio farti un esempio rapido tratto dalla mia esperienza professionale.

Quando penso al leader-manager più in gamba che ho conosciuto nella mia carriera mi viene in mente un dirigente di una business unit di una multinazionale nel settore automotive.

Ricordo come fosse ora quando si cominciò a spargere la voce che sarebbe arrivato a dirigere quella business unit.

I manager di primo secondo livello di questa azienda andarono un po’ in subbuglio.

Erano perplessi.

Perché?

Perché questa era un’azienda con una cultura tecnocratica molto orientata al prodotto.

I manager avevano un tasso tecnico ingegneristico elevato.

Erano perplessi perché questa persona scelta per guidarli e risollevare le sorti della loro business unit …

non era del settore e aveva zero competenze tecniche.

Di fatto questa persona era stata selezionata sostanzialmente per due motivi.

Il primo

Perché proveniente da un altro settore molto orientato al mercato e per nulla orientato al prodotto.

Questo faceva sì che questa persona avesse il dna culturale dell’orientamento al cliente e al mercato nel sangue e fosse il più adatto a trasmetterlo alla struttura.

Il secondo

Perché aveva una elevata dotazione di business skills e soft skills a sostegno.

Va bene che questa era una azienda di grosse dimensioni, quando invece questo articolo è rivolto a titolari di PMI.

Ma qui il punto non è che chi dirige una PMI debba essere digiuno di competenze tecniche e non avere conoscenza del settore.

Anche perché per un titolare di PMI italiana gioco forza ci sono buone competenze tecniche e buona conoscenza del settore dove opera il proprio business.

Il punto è un altro:

se vuoi fare crescere il tuo business le competenze tecniche e la profonda conoscenza del settore aimè non bastano.

Ok fatta questa introduzione, adesso vediamo un po’ quali sono le competenze trasversali, le soft skill principali.

Poi più avanti ti dirò dove puoi andare a scoprire quali sono le competenze di business.

Ok ora partiamo.

Consapevolezza interiore

Capacità di riconoscere e dare risposte adeguate a:

  • Emozioni
  • Bisogni Valori e Passioni
  • Schemi mentali legati alle preferenze di personalità (MBTI)
  • Schemi mentali e meccanismi legati alla Mente Egoica
  • Schemi mentali legati al profilo di assertività
  • Altri schemi mentali consci e inconsci  (esempio Identità)

che si trovano nel mondo interiore dell’imprenditore.

Questa soft skill è molto importante nei processi di presa di decisioni, interazione  e persuasione di altre persone

Perché è importante nel prendere decisioni?


Prima ancora di rispondere a questa domanda è importante ricordare – come visto nel video training gratuito +Profitti START – che le decisioni sbagliate costano.

Costano tempo energia e soldi.

E quando è che prendiamo decisioni sbagliate?

Tra i vari motivi, c’è quello di agganciare le decisioni alle proprie emozioni, a schemi mentali legati alle proprie preferenze di personalità o alla mente egoica.

Tutta “roba” che si trova nel mondo interiore di ognuno di noi.

Ecco perché questa competenza è così importante per un imprenditore.

Se non si hanno  gli strumenti necessari per prendere consapevolezza e gestire ciò che si muove nel nostro mondo interiore si rischia di perdere tempo energia e soldi o … di perdere opportunità di fare soldi.

Ti faccio un esempio rapido.

Decidere di investire in un progetto non perché sviluppa vantaggio competitivo, ma per soddisfare un bisogno di status … o per dirla in altro modo per fare contento il proprio Ego.

Per altri esempi pratici su questo punto dai un’occhiata al video training gratuito +Profitti START.

E perché questa soft skill è così importante nei processi di interazione e persuasione di altre persone?

Perché il punto di partenza per interagire, per relazionarsi efficacemente con gli altri è comprendere se stessi.

Una volta che hai compreso su di te come funzionano:

  • i bisogni,
  • le emozioni
  • la mente egoica,
  • gli schemi legati alla personalità,

ti è più facile capire queste forze  negli altri.

E questo a sua volta di consente di:

  • entrare in sintonia,
  • attivare simpatia o empatia
  • condurre processi persuasivi in modo efficace
  • o resistere a tentativi di  manipolazione da parte dell’altro.

Infatti … tutte le persone:

  • sono animate da bisogni, da valori, da passioni, da emozioni,
  • guardano al mondo attraverso schemi mentali
  • hanno la mente egoica più o meno cicciotta
  • e possono diventare dei vampiri delle nostre energie.

Ok, ora passiamo ad altre due soft skills: interazione efficace e comunicazione efficace.

Generalmente i non addetti ai lavori le mettono insieme parlano in generale di … comunicazione con gli altri.

Dal punto dell’analisi e sviluppo professionale del potenziale invece vanno distinte.

Perché?

Perché …  l’interazione efficace avviene uno a uno e a due vie con un’altra persona.

Un po’ si parla e un po’ si ascolta (in che modo dipende proprio da quanto è sviluppata questa soft skill)

Si entra in relazione con i bisogni gli schemi mentali e le emozioni di quella persona in modo ravvicinato.

Con la comunicazione invece si entra in relazione si con altre persone uno a uno o uno a tanti e a una via.

Una via nel senso che uno parla e gli altri ascoltano (se e quanto dipende proprio da quanto chi emette il messaggio possiede questa soft skill).

Entrano in gioco soprattutto la scelta:

  • delle parole,
  • del mezzo di comunicazione,
  • della struttura

più adatte per inviare un messaggio chiaro e coinvolgente.

Vediamo meglio.

Interazione efficace

interazione efficace

Competenza chiave nella relazione con l’interlocutore.

Capacità di «entrare in sintonia»  con l’interlocutore.

Entrare in sintonia nel senso di attivare i processi di ascolto, riconoscimento e gestione delle:

  • preferenze di personalità (MBTI),
  • stato emotivo (stress, disagio emotivo)
  • profilo di assertività (aggressivo, passivo aggressivo, passivo)
  • schemi mentali
  • mente egoica

dell’interlocutore.

Questa soft skill contribuisce al successo di processi di:

  • vendita,
  • negoziazione,
  • sviluppo della prestazione dei propri collaboratori

Con la consapevolezza interiore siamo in grado di vedere e dare risposte adeguate alla nostra “scatola nera” (preferenze di personalità, bisogni, emozioni, schemi mentali, etc.).

Con l’interazione efficace siamo in grado di comprendere e adeguarci alla “scatola nera” del nostro interlocutore: sia esso un nostro cliente, un nostro fornitore o un nostro collaboratore.

Solo per farti un esempio rapido, pensa a cosa possa significare entrare in sintonia, creare simpatia o addirittura empatia con un cliente in sede di vendita.

Comunicazione efficace

Capacità di comunicare in modo efficace uno uno ad uno o uno a tanti, in forma scritta o verbale.

Presuppone l’abilità di  attirare, mantenere alta l’attenzione e influenzare il punto di vista dell’audience grazie ad un messaggio: credibile, chiaro logico e, laddove possibile e consigliato, emotivamente coinvolgente.

Se vuoi approfondire questa competenza puoi dare un’occhiata a questo articolo:

Comunicazione efficace: vuoi migliorarla? Falla a pezzi!

Problem Solving & Decision Making

prendere una decisione

La capacità di problem solving & decision making è composta da due soft skills 

che nell’analisi e sviluppo del potenziale vengono tenute distinte:

  • analisi e creatività
  • decision making

Se desideri vedere un esempio pratico della soft skill analisi e creatività per migliorare una metrica chiave del business puoi dare un’occhiata a questo articolo:

Velocità di Vendita: Perché è Cruciale per il Tuo Business

In questa sede è sufficiente ricordare che le due soft skills aggregate sinteticamente in “Problem Solving e Decision making” sono … stra mega iper super importanti per un imprenditore.

Vediamo perché.

Il Problem Solving e Decision making riguarda le capacità di:

  • analizzare adeguatamente problemi,
  • Individuare, stabilire, prevedere i corretti nessi causa effetto,
  • generare alternative,
  • individuare i criteri di scelta più rilevanti e scegliere il corso di azione più adatto alla situazione

Questo è il motore dietro processi chiave come ad es.:

  • Soddisfazione dei propri bisogni
  • Influenza e persuasione
  • Costruzione di una strategia di business
  • Corretta impostazione di un progetto
  • Creazione di denaro
  • Negoziazione e Vendita

Se lo desideri puoi accedere al video training gratuito +Profitti dove prendo il conto economico riclassificato a margine di contribuzione e faccio un esempio di come usare il problem solving decision making per creare denaro.

Influenza e persuasione

E’ la capacità di:

  • riconoscere
  • e mettere in leva

le chiavi motivazionali di altre persone  (cliente, collaboratore, fornitore, collega, etc.).

Questo consente di orientare, influenzare il comportamento degli altri in direzione di soluzioni reciprocamente vantaggiose e sostenibili.

E’ alla base del successo di processi di vendita, negoziazione, sviluppo della prestazione dei collaboratori.

Ok mi torna che sia utile persuadere clienti e fornitori, ma non mi è chiaro perché dovrei convincere i collaboratori a fare cose per le quali già sono pagati.

In effetti, il ragionamento non fa una piega … se sei in condizione di monopolio e non ti servono energie extra di tipo emotivo e motivazionale da parte dei tuoi collaboratori.

Se invece e per caso hai un minimo di concorrenza e ti fanno comodo un po’ di energie extra è meglio evitare di far leva sulla sola leva autoritaria-gerarchica del tipo fai questo sforzo extra perché … perché … lo devi fare visto che ti pago.

Se vuoi approfondire la differenza tra stile di gestione autoritario e stile di gestione autorevole dai un’occhiata a questo articolo:

Autorità e autorevolezza: due modi molto diversi di influenzare gli altri

Autosviluppo

Parte dal riconoscere l’importanza di sviluppare l’asset strategico e più importante per la prosperità imprenditoriale: se stessi (da qui il nome).

Si accompagna alla capacità di analizzare efficacemente i propri punti di forza e aree di miglioramento usando diversi spunti di riflessione.

Ad esempio:

  •  i successi,
  •  gli errori,
  •  i feedback degli altri
  •  e proprie auto riflessioni.

Si completa con la definizione e messa in pratica di azioni per il proprio sviluppo.

In sintesi possiamo definirla come

la soft skill che «mette il turbo» a tutte le altre competenze.

Quindi è la competenza che mette il turbo al tuo potenziale!

E … – se hai visto il training gratuito +Profitti START – sai anche il nome e il cognome del più grosso nemico e ostacolo alla piena espressione del tuo potenziale e quello del tuo business.

Organizzazione e planning

come aumentare le vendite

Capacità di:

  • lavorare in base a priorità,
  • pianificare
  • organizzare al meglio le risorse al fine della produzione dei risultati desiderati.

Contribuisce al successo nella definizione di una strategia, nella gestione dei processi di vendita, nella gestione di progetti.

Se desideri puoi approfondire lo schema mentale principe per la gestione del tempo e altre risorse chiave dai un’occhiata a questo articolo:

Come gestire il tempo e altre risorse preziose: chiedilo alla mamma

Tenacia

Capacità di persistere in un corso d’azione nonostante gli ostacoli che si frappongono alla realizzazione dei nostri obiettivi.

Gli ostacoli possono essere legati a problemi, sfide operative o ad altre persone.

Se c’è un ruolo dove gli ostacoli e le sfide da superare non mancano è proprio quello dell’imprenditore.

Flessibilità e cambiamento

Capacità di accogliere i cambiamenti che si presentano nel proprio ambiente e rispondere in modo flessibile e adeguato.

Anche questa competenza è trasversale e vale per tutti i ruoli, ma a maggior ragione per chi dirige un’azienda.

I cambiamenti tecnologici, sociali politici ed economici sono sempre più frequenti e impattanti nel mondo del business.

Saper rispondere in modo flessibile e adeguato può fare la differenza tra rafforzare o vedere eroso il vantaggio competitivo della propria azienda.

Orientamento al cliente

Capacità di comprendere e dare risposte adeguate alle esigenze di un cliente (interno o esterno).

In che senso interno o esterno?

Comprensibilmente, il termine “cliente” viene associato a quella persona o azienda che riceve un nostro prodotto o servizio e che sborsa dei soldi a fonte di emissione di scontrino o fattura.

Dal punto di vista dell’analisi organizzativa cliente è chiunque persona riceva qualcosa da noi (non solo prodotti o servizi ma anche informazioni, consigli e altri output dei processi interni di una azienda).

Per farti un esempio, quando svolgo un assessment in una azienda e devo ricevere dati o documenti per svolgere le analisi iniziali sono un “cliente” … della mia azienda cliente :-D.

Vuoi costruire una azienda con una cultura fortemente orientata al  cliente?

Allora è importante che tutte le persone che lavorano nell’azienda abbiano sviluppato una forte competenza di orientamento al cliente.

A prescindere che siano in diretto contatto con il cliente finale.

Perché?

Perché come visto qui e qui , la soddisfazione dei clienti dipende dal mantenere le promesse.

E … – come visto in +Profitti START – mantenere le promesse e deliziare i clienti finali dipende dal “delivery”.

Cioè dalla gestione dei processi produttivi e di erogazione del prodotto servizio.

E … per l’efficacia e efficienza di questi processi  …. è importantissima la competenza di orientamento al cliente (interno).

Teamwork

Questa competenza riguarda il fare qualcosa con altri.

Entrano in gioco prevalentemente atteggiamenti e capacità.

Ad esempio l’atteggiamento di diponibilità a cooperare e mettere prima l’obiettivo comune rispetto ai propri interessi.

La capacità di condividere informazioni e stimolare altri a dare il meglio, quella di incoraggiare e anche riportare il gruppo all’obiettivo.

Tendenzialmente più l’obiettivo finale è ambizioso e impegnativo e più serve il contributo di altri e quindi entra in gioco questo mix di atteggiamenti e capacità.

Ok per ora abbiamo terminato con la prima parte di risposta.

In particolare abbiamo visto:

  • le tre tipologie di competenze
  • una panoramica sintetica della prima e più importante tipologia di competenza: le soft skills.

Per la seconda parte della rispostapuoi leggere questo articolo:

Le Business Skills Indispensabili per dirigere una azienda.

Ok … ora  passiamo ai saluti.

Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto.

Se ti va  fammi sapere nei commenti cosa ne pensi.

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In ogni caso un caro saluto e un grosso in bocca al lupo per la tua crescita, benessere e prosperità.

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