Esperto numero 1 in Italia di Soft Skills

Guida per Imprenditori: 7 Abitudini potenti per il Successo nelle Vendite

Se desideri più profitti, più successo nelle vendite e una crescita sostenibile del tuo business è importante “installare” le giuste abitudini nei tuoi venditori.

Non stiamo parlando di trucchi o scorciatoie, ma di comportamenti e atteggiamenti che, se applicati costantemente, possono trasformare la performance di vendita da mediocre a straordinaria.

Queste abitudini sono come i mattoni che costituiscono la fondazione di una casa: se sono solidi e ben posizionati, la struttura sarà robusta e duratura.

Al contrario, se trascuri questo aspetto, rischi di vedere la tua “casa” crollare al primo vento forte.

In questo articolo esploreremo insieme 7 abitudini per il successo nelle vendite.

Non solo.

Andremo oltre, segnalando le le soft skills indispensabili per rendere queste abitudini pratiche efficaci e sostenibili nel tempo.

L’Importanza delle Abitudini per il Successo delle Vendite

Le abitudini sono i comportamenti che la tua squadra di vendita esegue quasi automaticamente, spesso senza pensarci.

Sono come un software che gira in background, influenzando ogni azione e decisione nel processo di vendita.

In un contesto aziendale, le abitudini dei tuoi venditori determinano non solo come interagiscono con i clienti, ma anche come gestiscono il loro tempo, come reagiscono agli insuccessi e come sfruttano le opportunità.

In altre parole, le abitudini della tua squadra possono fare la differenza tra un reparto vendite stagnante e uno in continua ascesa.

Nel corso dei miei oltre 25 anni di esperienza come consulente, temporary manager e coach in ambito sviluppo del business e delle vendite, ho avuto l’opportunità di analizzare da vicino le abitudini dei venditori di successo.

E una cosa è chiara: non si tratta di fortuna o talento innato.

Si tratta di abitudini ben precise, applicate con costanza e disciplina.

Far adottare queste abitudini alla tua squadra di vendita non è solo una scelta intelligente; è una necessità assoluta se vuoi competere in un mercato sempre più esigente e saturato.

Queste abitudini sono come le regole d’oro che, se seguite, possono portare a risultati straordinari.

E la bellezza è che sono universali; funzionano in qualsiasi settore e a qualsiasi livello di esperienza.

Ma attenzione: far conoscere queste abitudini alla tua squadra è necessario, ma non è sufficiente.

Devi assicurarti che le adottino, le integrino nella loro routine quotidiana e le applichino con costanza.

Solo così potrai sperare di raggiungere e mantenere un livello di successo elevato nel tuo reparto vendite.

OK, pronto?

Cominciamo.

Abitudine #1: Fare le Domande Giuste

Una delle abitudini più potenti che tu, come imprenditore, puoi installare nella tua squadra di vendita è l’abilità di fare le domande giuste.

Un’arte che si perfeziona attraverso un approccio strutturato e dinamico.

Quello che in Coltiva la crescita chiamiamo approccio “ad imbuto”.

Come funziona?

Si inizia con domande aperte per esplorare un problema e si restringe gradualmente per concentrarsi sulle conseguenze del problema, sulle soluzioni già provate e sui risultati ottenuti.

Questo tipo di approccio dinamico permette ai tuoi venditori di adattarsi e rispondere alle esigenze specifiche di ogni cliente, fornendo soluzioni personalizzate che possono davvero fare la differenza.

E quando i tuoi venditori sono in grado di fornire soluzioni così mirate, diventano molto più di semplici venditori: diventano consulenti di fiducia.

Esempi pratici

Domanda di apertura: “Quali sono le tue maggiori sfide nell’aumentare l’efficienza operativa attualmente?”

Focus sulle conseguenze: “Come queste sfide stanno impattando il tuo business?”

Soluzioni già provate: “Hai già implementato qualche strategia per affrontare queste sfide? Quali risultati hai ottenuto?”

Come allenarsi a questo approccio

Per sviluppare questa abilità cruciale, è fondamentale che i tuoi venditori abbiano accesso a formazione pratica e continua.

Ad esempio …

Una strategia usata dai nostri clienti è lo “Shadowing” con uno dei coach Coltiva la crescita. 

Con questo processo i venditori sono affiancati durante e/o a valle gli incontri di vendita.

Il coach Coltiva la crescita aiuta il venditore ad analizzare la prestazione.

L’analisi consente di  mettere a fuoco:

  • cosa ha funzionato meglio
  • quali soft skills sviluppare per aumentare l’efficacia degli incontri di vendita successivi.

Un’altra strategia utilizzata dai nostri clienti Coltiva la Crescita, è la “Palestra di vendita”.

Qualcosa di molto simile a quello che fanno i piloti di aereo che periodicamente si allenano con il simulatore di volo.

Nel caso della Palestra di vendita Coltiva la crescita, i venditori si allenano in una serie di simulazioni strutturate in un ambiente dedicato a praticare e perfezionare le varie tecniche di vendita tra cui quella delle domande.

Incorporando queste strategie e abilità, la tua squadra di vendita sarà non solo più efficace, ma anche più adattabile, posizionando la tua azienda per il successo a lungo termine.

Se sei interessato allo Shadowing o alla Palestra di vendita Coltiva la crescita contattami a mirco@mircobosi.com

Abitudine #2: Trovare i Requisiti Chiave del Prospect

Nel mondo delle vendite, capire i requisiti chiave del prospect è come trovare la combinazione di un lucchetto: una volta che la conosci, hai accesso a un mondo di opportunità.

Ma cosa sono esattamente i “requisiti chiave”?

I requisiti chiave sono gli aspetti più importanti che un prospect cerca in una soluzione.

Questi possono variare notevolmente da un cliente all’altro.

Ad esempio:

Alcuni potrebbero dare importanza alla flessibilità nei pagamenti.

Altri potrebbero cercare un contatto costante e un servizio clienti eccellente.

Altri potrebbero essere focalizzati sulla rapidità di consegna del prodotto o sull’implementazione del servizio.

Altri ancora potrebbero essere interessati alla personalizzazione e alla capacità di adattare il prodotto o servizio alle loro specifiche esigenze.

Aver “installato” la prima abitudine (l’abilità nel fare domande giuste) è un grosso aiuto per aver successo nel trovare i requisiti chiave del prospect.

Esempi pratici

Domande mirate: usa domande come “Qual è l’aspetto più importante per te in una soluzione come questa?” o “Cosa ti farebbe dire ‘questa è la soluzione perfetta per me’?”

Ascolto attivo: osserva le reazioni del prospect quando parli di vari aspetti della tua offerta. Le loro risposte emotive possono darti indizi sui loro requisiti chiave.

Riformulazione: Dopo aver identificato alcuni possibili requisiti chiave, conferma con il prospect.

Ad esempio: “Quindi, se ho capito bene, per te è fondamentale avere un piano di pagamento flessibile e un servizio clienti sempre disponibile, corretto?”

Con questa comprensione dettagliata dei requisiti chiave, gli imprenditori possono addestrare i loro venditori a essere non solo venditori, ma veri e propri consulenti che offrono soluzioni su misura per ogni cliente.

Per questo è importante fondamentale che i tuoi venditori abbiano accesso a formazione pratica e continua.

Anche in questo caso possono essere utili i processi di “Shadowing” e di “Palestra di vendita” che usiamo con i clienti di Coltiva la crescita.

Se sei interessato allo Shadowing o alla Palestra di vendita Coltiva la crescita contattami a mirco@mircobosi.com

Abitudine #3: Agire Come un Coach

Un venditore di successo è un vero e proprio coach per il cliente.

Un coach aiuta il cliente a esplorare i problemi, a definire gli obiettivi e a trovare il modo migliore per raggiungerli.

Allo stesso modo, un venditore accompagna il cliente nel percorso che va dall’esplorazione del problema alla decisione di acquisto.

Il venditore efficace non è un semplice “catalogo ambulante”; ma un “architetto del successo del cliente”.

Costruisce un percorso su misura che porta il cliente dalla confusione alla chiarezza, dall’incertezza alla decisione.

E come lo fa?

Con gli “strumenti” tipici del coaching:

  • domande
  • ascolto attivo
  • riformulazione

Strumenti che,  se ci hai fatto caso, abbiamo visto parlando dell’abitudine #2 dei venditori di successo.

Strumenti che si basano sulle stesse fondamenta: le soft skills

Il Ruolo Strategico delle Soft Skills

Nel mio libro “Il lavoro del coach,” mostro come le soft skills siano fondamentali non solo nel coaching ma anche nella vendita.

E non è una coincidenza.

Le soft skills sono l’ingrediente chiave che alimenta e sostiene il processo di vendita, proprio come nel coaching.

In particolare, come mostrato nel video training gratuito +Profitti START, le soft skills sono come il “cemento” che tiene insieme le “pietre” del processo di vendita  

Senza soft skills come, ad esempio, l’ascolto attivo, l’empatia, la comunicazione efficace e la capacità di gestire le resistenze, il “muro” del successo sarebbe instabile e potrebbe crollare facilmente.

Ecco perché per gli imprenditori, è fondamentale che la quadra di vendita adotti un approccio di vendita in modalità coaching e che questo approccio sia sostenuto da un solido set di soft skills.

Solo così è possibile costruire una cultura aziendale che sia veramente centrata sul costruire relazioni durature e reciprocamente profittevoli con i clienti.

Anche in questo caso possono essere utili i processi di “Shadowing” e di “Palestra di vendita” che usiamo con i clienti di Coltiva la crescita.

Se sei interessato allo Shadowing o alla Palestra di vendita Coltiva la crescita contattami a mirco@mircobosi.com

Abitudine #4: Creare un Piano d’Azione per Ogni Nuovo Prospect

Nel mondo frenetico delle vendite, la tentazione di improvvisare può essere forte.

Tuttavia, come imprenditore, devi insistere sull’importanza della pianificazione strategica all’interno della tua squadra di vendita.

Un piano d’azione ben strutturato per ogni nuovo prospect non solo aumenta le probabilità di successo, ma rende anche il processo di vendita più efficiente e meno stressante per i venditori.

Pensa alla creazione di un piano d’azione come se fosse la costruzione di una casa.

Senza una piantina e una lista di materiali, è quasi impossibile costruire una struttura solida e funzionale.

Allo stesso modo, senza un piano d’azione, i tuoi venditori rischiano di costruire una “casa” instabile che potrebbe crollare al primo soffio di vento, ovvero al primo ostacolo o obiezione del cliente.

Abitudine #5: Chiedere Referrals

Nel panorama delle vendite, i referrals, o referenze, sono come l’oro: preziosi, rari e incredibilmente efficaci per costruire una rete di clienti soddisfatti.

Come imprenditore, è fondamentale che tu incoraggi la tua squadra di vendita a chiedere referrals in modo sistematico e strategico.

Non si tratta solo di una pratica di buon senso, ma di una tattica che può moltiplicare le opportunità di vendita.

Un referral da un cliente soddisfatto ha un peso enorme nella decisione d’acquisto di un nuovo prospect.

È un segno di fiducia e di qualità che nessuna quantità di pubblicità può eguagliare.

Come leader della tua azienda, devi essere consapevole di questa dinamica e fare in modo che i tuoi venditori implementino questa abitudin nel processo di vendita.

Abitudine #6 Saper Lasciar Andare

Alcune opportunità possono sembrare promettenti all’inizio, ma con il tempo potrebbe diventare chiaro che non porteranno a una conclusione fruttuosa.

In questi casi, è fondamentale per i venditori saper “lasciar andare” e concentrarsi su opportunità più promettenti.

Questo non solo risparmia tempo e risorse, ma preserva anche l’energia e la motivazione del team di vendita.

Come visto in un altro articolo, come imprenditore, è tuo compito mettere a fuoco le caratteristiche del cliente ideale ed istruire i tuoi venditori su quali siano i clienti veramente in target.

Questo aiuta a comprendere quando e perché è giusto “lasciar andare” un’opportunità.

Abitudine #7: Assumersi la Responsabilità e Imparare dagli Errori

Come imprenditore, è fondamentale che tu aiuti i tuoi venditori a installare l’abitudine di assumersi la responsabilità per le vendite non andate a buon fine.

Questo è il primo passo per trasformare questi momenti in opportunità di crescita.

Farlo non solo migliora le competenze di vendita dei tuoi team, ma instilla anche una cultura di apprendimento e miglioramento continuo all’interno della squadra.

Per instillare questa abitudine con successo, è indispensabile sviluppare la soft skill dell’autosviluppo.

Questa competenza è la chiave per trasformare gli insuccessi in lezioni preziose e per creare un ambiente in cui l’apprendimento è valorizzato.

In questo caso sarai tu a muoverti come coach dei tuoi venditori.

Come?

Ad esempio mettendo in pista questi processi di auto sviluppo

Analisi Post-Vendita: Insegna ai tuoi venditori a fare un’analisi dettagliata dopo una vendita non riuscita.

Cosa ha funzionato?

Cosa è andato storto?

Era un problema di prodotto, di comunicazione o di tempismo?

Questo è simile a un atleta che guarda il video di una partita persa per identificare i punti deboli.

Piano di Azione: Una volta identificati gli errori, il passo successivo è creare un piano d’azione per evitarli in futuro.

È come un navigatore che aggiusta la rotta dopo aver scoperto che è fuori corso.

Celebrazione degli Errori: Sì, hai letto bene.

Celebrare gli errori come opportunità di apprendimento può essere incredibilmente potente.

È come un alchimista che trasforma il piombo in oro; l’errore diventa una lezione preziosa.

Dare il Buon Esempio: Come imprenditore, il tuo comportamento serve da modello di ruolo per il tuo team.

Mostrare che sei disposto a imparare e crescere dai tuoi errori incoraggerà i tuoi venditori a fare lo stesso.

Se lo desideri puoi anche delegare il processo di coaching dei tuoi venditori ai nostri coach Coltiva la crescita.

Ad esempio ti ho già parlato dei processi di coaching (“Shadowing” e “Palestra di vendita”) che usiamo con i clienti di Coltiva la crescita.

Se sei interessato allo Shadowing o alla Palestra di vendita Coltiva la crescita contattami a mirco@mircobosi.com

Conclusione: La Chiave del Successo a Lungo Termine

Abbiamo esplorato una serie di abitudini fondamentali che ogni venditore di successo dovrebbe avere.

Dall’arte di fare le domande giuste, all’importanza di agire come un coach, fino alla necessità di assumersi la responsabilità e imparare dagli errori.

Il tuo ruolo è cruciale per instillare queste abitudini nella tua squadra di vendita.

Abbiamo anche visto come le soft skills siano le fondamenta indispensabili su cui costruire queste abitudini.

Se vuoi avere una visione più ampia su come le soft skills siano la chiave per ogni fase del processo di vendita e per tutti i processi chiave del business, ti invito a iscriverti al mio video training gratuito +Profitti START.

Nel training gratuito scoprirai come le soft skills siano fondamentali non solo per la vendita, ma anche per la costruzione della strategia, la gestione dei progetti e il management della tua rete di vendita.

Non solo, ti rivelerò anche il metodo definitivo per avere più profitti e meno stress nel modo più rapido, più sostenibile e meno faticoso umanamente possibile.

Per iscriverti al training gratuito clicca questo link.

Prossimi passi

Una volta fatti tuoi i diversi concetti, la vera sfida è nell’implementazione: prendere i diversi concetti visti in questo articolo e tradurli in azioni concrete all’interno della tua azienda.

Ad esempio:

Implementazione Pratica delle Abitudini

Organizza workshop e sessioni di formazione per praticare ogni abitudine in scenari di vendita realistici.

Crea un piano di implementazione personalizzato per ogni venditore, basato sulle loro aree di forza e di miglioramento.

Se desideri un supporto professionale, scrivimi a mirco@mircobosi.com per organizzare sessioni di Shadowing o di Palestra di vendita con i coach di Coltiva la crescita, o trovare soluzioni su misura per la le tue esigenze.

Sviluppo delle Soft Skills

Concentrati sullo sviluppo delle soft skills: il cuore delle abitudini di vendita di successo.

Se vuoi avere una visione più ampia su come le soft skills siano la chiave per ogni fase del processo di vendita e per tutti i processi chiave del business, ti invito a iscriverti al mio video training gratuito +Profitti START.

Nel training gratuito scoprirai come le soft skills siano fondamentali non solo per la vendita, ma anche per la costruzione della strategia, la gestione dei progetti e il management della tua rete di vendita.

Monitoraggio e Feedback Continuo:

Stabilisci un sistema di feedback regolare dove i venditori possono ricevere consigli pratici per migliorare.

Utilizza sessioni di role-playing regolari per affinare le abitudini e le soft skills.

Anche in questo caso, se lo desideri contattami via mirco@mircobosi.com per aiuto nella implementazione di questi processi.

Strumenti e Risorse

Fornisci strumenti di vendita e risorse educative che supportino l’applicazione quotidiana delle abitudini.

Investi in tecnologie CRM che aiutino a tracciare le interazioni con i clienti e a pianificare azioni strategiche.

Cultura di Apprendimento Continuo

Promuovi una cultura aziendale che valorizzi la crescita personale e professionale continua.

Incoraggia la condivisione di esperienze e lezioni apprese tra i membri del team.

Riconoscimento e Incentivi

Implementa un sistema di riconoscimento che premi l’applicazione efficace delle abitudini di vendita e lo sviluppo di soft skills.

Offri incentivi per i venditori che dimostrano miglioramenti tangibili e risultati di vendita eccellenti.

Supporto al Coaching e Mentoring

Assegna a ogni venditore un coach o un mentore che possa guidarli nel processo di adozione delle abitudini.

Organizza sessioni di coaching regolari per discutere progressi, sfide e strategie.

Valutazione e Revisione delle Strategie

Conduci revisioni periodiche delle strategie di vendita per assicurarti che le abitudini siano integrate efficacemente.

Sii pronto a adattare o modificare l’approccio in base ai risultati e al feedback.

Sviluppo di un Piano di Ritenzione

Sviluppa strategie di ritenzione dei venditori per mantenere i talenti all’interno della tua squadra.

Assicurati che i venditori si sentano valorizzati e parte integrante del successo dell’azienda.

Misurazione dei Risultati:

Stabilisci metriche chiare per misurare l’impatto delle abitudini sulla performance di vendita.

Utilizza i dati raccolti per ottimizzare ulteriormente i processi e le abitudini di vendita.

Feedback dei Clienti:

Raccogli feedback dai clienti per valutare l’efficacia delle interazioni di vendita.

Usa questi dati per affinare ulteriormente le abitudini e le tecniche di vendita.

Se sei pronto a trasformare la tua forza vendita e a potenziare le loro soft skills, contattami via mirco@mircobosi.com per scoprire come i processi di Shadowing e Palestra di vendita di Coltiva e altri processi di sviluppo del business possono fare la differenza per la tua azienda.

Ok … ora  passiamo ai saluti.

Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto.

Se ti va,  fammi sapere nei commenti cosa ne pensi.

Se ritieni che possa essere anche ad altri puoi condividere l’articolo con i tuoi contati usando il pulsanti colorati che trovi qua sotto.

Se hai dubbi o domande puoi scrivere a mirco@mircobosi.com e ti riponderò tramite un video sul canale You Tube Coltiva la crescita, oppure in uno dei prossimi articoli su questo blog.

Per essere sicuro di non perdere i prossimi articoli iscriviti al video corso gratuito +Profitti e sarai inserito tra i destinatari delle newsletter di Coltiva la crescita.

In ogni caso un caro saluto e un grosso in bocca al lupo per la tua crescita, benessere e prosperità.

Mirco

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Argomenti

Copy link
Powered by Social Snap